En direct

Evénement

Créer une force commerciale

MICHEL OCTERNAUD, CATHERINE ROLLOT |  le 03/10/1997  |  PME du BTPEntreprisesAinPas-de-CalaisAveyron

Ma newsletter personnalisée

Ajouter ce(s) thème(s) à ma newsletter personnalisée

PME du BTP
Entreprises
Ain
Pas-de-Calais
Aveyron
Haute-Garonne
Puy-de-Dôme
Valider

D'un marché de demande on est passé à un marché d'offre. Les entrepreneurs du BTP doivent intégrer une dimension commerciale à leur métier. D'où la nécessité de recruter un commercial qui complétera les connaissances techniques du personnel par des principes de ventes purs. Il devra aussi organiser une équipe de vente. La négociation commerciale avec le client est primordiale. Un exercice périlleux qui s'apprend. Règle de base : une bonne préparation à l'entretien. Qui va-t-on rencontrer ? Quels sont ses besoins ? Que peut apporter l'entreprise à son client ? Lors de l'entretien, il faut mettre en valeur son savoir-faire. Une relation de confiance et de reconnaissance doit s'établir. Avant de vendre un produit, l'entreprise vend son image. Le premier contact est crucial. Devis faits à la va-vite, accueil téléphonique peu professionnel... autant de points facilement améliorables. La plaquette commerciale soignée, avec des références réactualisées, sera confiée à un professionnel. Les devis pourront s'accompagner d'un support visuel du projet, pour se démarquer de la concurrence.

CONSEILS PRATIQUES

Bien choisir le commercial car il représente l'entreprise.

Lui faire confiance et lui laisser une certaine autonomie.

Mettre en place une rémunération incitative.

Lui laisser du temps pour bien connaître les clients et les faire parler de leurs besoins.

Faire appel à des professionnels pour la réalisation des documents commerciaux.

Sensibiliser tous les collaborateurs au contact client, en particulier les collaborateurs de chantier et prévoir une formation aux techniques de vente.

SRC Floriot : un fichier clients et des technico-commerciaux

BOURG-EN-BRESSE. Pour Jean-Marc Bailly (photo), directeur général de SRC Floriot, une PME indépendante implantée à Bourg-en-Bresse, la réussite passe par une vraie démarche marketing. « En 1982, nous avons décidé d'affecter les affaires à des technico-commerciaux et de mettre en place un fichier clients, devenu un énorme atout. Car, pour chacun, je connais aujourd'hui l'historique, et les taux de réussite et d'échec », déclare Jean-Marc Bailly. Parallèlement, un tableau d'honneur des affaires traitées permet de motiver les équipes et d'établir un intéressement équitable. Enfin, chaque dossier est coté de 0 à 5, selon des critères préétablis. Ce système original diminue les coûts d'investissement, puisque le budget d'études consacré varie selon la cotation. « Actuellement, sur 1 000 affaires examinées, 800 sont refusées, 200 étudiées et 30 traitées. Il faut savoir dire non : c'est une question de culture d'entreprise », affirme Jean-Marc Bailly.

CA 1996 158 MILLIONS DE FRANCS (164 MILLIONS PREVUS EN 1997). EFFECTIF : 235 SALARIES.

%%GALLERIE_PHOTO:0%%
Saudemont : une démarche commerciale hors normes

SAINT-LAURENT-BLANGY. Saudemont est la seule entreprise de peinture-décoration du Nord - Pas-de-Calais à accueillir ses clients dans un show-room de 700 m2 où sont exposés les produits, peintures, moquettes, rideaux... dont la mise en oeuvre leur est proposée. La création de ce show-room il y a vingt ans par Christian Saudemont (photo) a été la première étape du développement d'une démarche commerciale approfondie. Convaincu que l'avenir de son entreprise supposait une très grande qualité de prestations, donc de services aux clients, il a recruté du personnel apte à conseiller les clients, notamment des décorateurs, et fait suivre à tous ses chargés d'affaires une formation à la vente. « On ne peut se limiter à discuter avec les clients du montant des devis. Il faut d'abord parler choix des matériaux, des produits, conseiller. C'est là qu'on décroche les contrats », affirme-t-il. Les résultats sont là. L'entreprise a conquis bon nombre de clients dans le secteur tertiaire, tout en conservant sa clientèle de particuliers et de collectivités locales.

CA 1996 20 MILLIONS DE FRANCS. EFFECTIF : 49 SALARIES.

%%GALLERIE_PHOTO:0%%
Vérandas Collin : un suivi de clientèle personnalisé

TOULOUSE. Anne-Marie et Jean Collin (photo), dirigeants d'une petite entreprise de fabrication de vérandas installée dans la banlieue toulousaine, ont toujours accordé un soin particulier au suivi de leur clientèle. « En 1980, nous nous sommes orientés vers le marché des particuliers que nous avons prospecté systématiquement grâce au couponing et des méthodes de marketing direct, phoning, etc. » Une démarche qui permet à Anne-Marie Collin de constituer un fichier informatisé de 1 500 clients et 600 prospects, actualisé en permanence. Une véritable banque de données commerciales qui permet d'effectuer des relances parfaitement ciblées, des actions commerciales par secteur et un service après-vente efficace. « Mais nous accordons surtout un soin particulier à personnaliser les relations avec nos clients. » Chaque trimestre, l'entreprise organise ainsi une journée « portes ouvertes », avec visite de l'atelier de fabrication, complétée par des invitations à l'occasion d'événements spécifiques. Des manifestations qui permettent d'entretenir un véritable esprit convivial. « Nous refusons de faire du forcing commercial. Certains clients sont maintenant devenus de véritables amis. »

CA 1996 6 MILLIONS DE FRANCS. EFFECTIF : 11 SALARIES.

%%GALLERIE_PHOTO:0%%
Schiochet : un commercial à temps partagé

AUBIERE. Plutôt que vivre une croissance mal maîtrisée, l'entreprise familiale de gros oeuvre Schiochet dans le Puy-de-Dôme, a toujours privilégié le rapprochement et le partenariat avec des PME proches et de taille comparable, afin de mieux se battre sur les gros marchés. « L'important, c'est le rapport humain, car on ne peut pas travailler sans confiance. » Pour conforter le développement de l'entreprise, le P-DG Philippe Schiochet a embauché un commercial à temps partagé avec trois autres PME aux métiers complémentaires (charpente métallique, marbrerie et fenêtres). Trois ans plus tard, le bilan est positif, avec des marchés plus ciblés en volume et en compétences, et décrochés beaucoup plus en amont.

CA 1996 28 MILLIONS DE FRANCS, A 80 % SUR DES CHANTIERS PRIVES. EFFECTIF : 50 SALARIES.

%%GALLERIE_PHOTO:0%%
CIM Massol : monnayer le travail accompli en amont du chantier

RODEZ. « La réalisation du siège de la société RAGT, à Rodez, représente l'exemple-type de notre capacité d'intervention en amont du chantier », explique Philippe Massol (photo), P-DG de la société CIM Massol, installée à La Primaube, près de Rodez. Spécialisée dans la construction métallique, charpente, couverture et bardage, l'entreprise intègre un bureau d'études, avec un ingénieur et quatre dessinateurs, depuis sa création, par le père de Philippe, en 1956. « Il s'agit, sans aucun doute, d'un atout essentiel pour une entreprise de notre taille », souligne celui-ci. Principaux avantages, une optimisation de la chaîne conception-fabrication et un risque d'erreur très diminué. Au total, un gain de temps important sur les chantiers. Avec un avantage qualitatif non négligeable pour l'image de marque de l'entreprise. « Le seul problème réside dans la difficulté de valoriser financièrement cette prestation. La RAGT a nécessité, par exemple, 1 500 heures d'études pour redéfinir complètement la structure métallique du bâtiment. En règle générale il est très difficile de prendre en compte les heures d'études dans des prix tirés en permanence à la baisse ».

CA 1996 25 MILLIONS DE FRANCS.

EFFECTIF : 40 SALARIES

%%GALLERIE_PHOTO:0%%

Éditions du Moniteur Le Moniteur boutique

Décrypter les règles du Code de la commande publique issues de la loi MOP

Décrypter les règles du Code de la commande publique issues de la loi MOP

Date de parution : 09/2019

Voir

Initiation aux procédés généraux de construction

Initiation aux procédés généraux de construction

Date de parution : 09/2019

Voir

Abrégé des marchés publics de travaux

Abrégé des marchés publics de travaux

Date de parution : 09/2019

Voir

Accéder à la Boutique

Les bonnes raisons de s’abonnerAu Moniteur

  • La veille 24h/24 sur les marchés publics et privés
  • L’actualité nationale et régionale du secteur du BTP
  • La boite à outils réglementaire : marchés, urbanismes, environnement
  • Les services indices-index
Je m’abonne
Supports Moniteur