Comment Hansgrohe veut doper le marché de l'encastré

Le DG France de Hansgrohe, Frédéric Pfeiffer, en est certain. La robinetterie encastrée, qui pour l'heure n'équipe qu'un projet de douche sur dix en France, va connaître le même destin que le bâti-support. Hansgrohe imagine la taille de ce marché doubler d'ici 2024 - ce qui placerait la France loin encore de ses voisins européens, où cette technique pèse la moitié du marché.

Technique, design, entretien

L'argument-clé pour Hansgrohe tient dans la création de valeur. "L'encastré apporte beaucoup d'avantages au client final, et offre à l'installateur l'occasion de se démarquer en proposant un produit technique, que lui seul peut apporter", estime Frédéric Pfeiffer. Le plombier peut alors sortir de la seule discussion sur le prix, pour parler technique, design, entretien... Hansgrohe y est d'autant plus sensible que sa iBox répond aux besoins des installateurs.

Centre de formation

Pour pousser son avantage à long terme, la marque mise sur la formation. Les vendeurs du négoce peuvent ainsi monter en compétences sur cette technique et s'appoprier l'argumentaire. Hansgrohe a d'ailleurs édité un guide de choix pour mieux chiffrer l'encastré. Côté installateurs, c’est par le tout nouveau centre de formation ouvert cette année à Antony (Hauts-de-Seine) que le message passera, avec présentation des produits et mise en situation. De quoi nourrir l’activité en 2021, alors que la conjoncture pourrait s’avérer fragile.