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Chappée et De Dietrich réinventent le guichet unique
"Les professionnels, et en particulier les prescripteurs, ont plus que jamais besoin d’être accompagnés en termes de formation, d’information et de conseil", explique Yves Lichtenberger, directeur marketing de BDR Thermea. - © © DR

Chappée et De Dietrich réinventent le guichet unique

Propos recueillis par Yannick Le Goff |  le 29/11/2016  |  EquipementChauffage

Les deux marques phares du groupe BDR Thermea unissent leurs efforts  en direction du résidentiel collectif et du tertiaire. Elles viennent de créer le "Hub Expertise & Solutions", qui accompagne désormais les prescripteurs au nom des deux marques.

C’est lors du dernier salon H Expo à Nantes, en septembre dernier, que la naissance du Hub Expertise & Solutions de Chappée et De Dietrich a été officiellement annoncée. Le principe ? Une organisation totalement dédiée aux professionnels de la prescription (les fichiers des 2 marques spécialistes de  chauffage recensent environ 10 000 maitres d’ouvrage, maîtres d’œuvre, bureaux d’études…), conçue pour les accompagner tout au long de leurs projets, depuis la conception jusqu’à la maintenance.

Mettre en valeur les synergies

 

« Jusqu’à présent, les deux marques étaient, d’un point du vue commercial, totalement séparées. Chacune définissait son plan de vente et disposait de sa propre force commerciale pour le mettre en œuvre. Une organisation de moins en moins satisfaisante. Il pouvait par exemple arriver qu’un même prospect reçoive un jour le « prescripteur » Chappée, avant d’accueillir le lendemain son collègue pour De Dietrich…

« Une organisation telle que nous risquions de leur faire perdre du temps, sans pour autant mettre correctement en valeur les synergies qui existent entre les catalogues de nos deux marques en direction du marché du résidentiel collectif et du tertiaire. Il s’agit aussi pour nous d’être aussi réactif que possible face aux tendances qui s’expriment actuellement. Celle par exemple favorable au collectif individualisé…» explique Yves Lichtenberger, directeur marketing de BDR Thermea.

De l’avant-vente à l’après-vente

 

Fer de lance de cette nouvelle organisation, les 25 prescripteurs De Dietrich accompagnés des 15 de Chappée, se retrouvent aujourd’hui au sein du Hub. 31 sont répartis en 5 régions (Sud-Ouest, Sud-Est, Ile-de-France-Nord, Ouest et Est), tandis que 4 se consacrent à l’univers des CMIstes. Mais au-delà de ces prescripteurs, c’est un total d’à peu près 500 personnes qui, de l’avant-vente à l’après-vente, sont concernés par cette réorganisation qui ne sera visible que de l’extérieur de l’entreprise.

« Les chiffres d’affaires générés seront réattribués à chaque marque et aucune forme d’intéressement, au profit de l’une ou l’autre marque, ne sera mise en place »,  explique encore le directeur marketing en insistant sur le potentiel de la marque Chappée qui, sur le marché des Moyennes et Grandes puissances, lui apparaît largement sous exploité. Un plan de formation « intensif » a été mis en place pour permettre aux prescripteurs d’endosser leurs nouvelles responsabilités.

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« Face aux évolutions techniques, technologiques, réglementaires et aux tendances que connait notre secteur,

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