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Artisans : 25 bonnes résolutions pour 2010
Ni recette, ni miracle pour 2010, il existe des pistes qui relèvent du bon sens, trop souvent délaissé et qui peuvent devenir, pour 2010, des résolutions salvatrices. - © © L'Entrepreneur

Artisans : 25 bonnes résolutions pour 2010

le 13/01/2010  | 

De la gestion des salariés à l'action commerciale, en passant par la trésorerie et les marchés d'avenir... en renouant avec les fondamentaux, les artisans ont des atouts pour doper leurs résultats. Encore faut-il s'en donner les moyens. Pour vous aider, voici 25 suggestions de bonnes pratiques.

Organiser le suivi client

1. Jouer le rôle de conseil. Le conseil fait partie de l'art de l'entrepreneur.
Connaître et savoir expliquer les différentes mesures (TVA à 5,5 %, Éco-PTZ, réductions d'impôts, moyens de financement) est impératif.

2. Répondre aux demandes clients. Les dernières années avaient presque fait passer cette évidence au second plan. En effet, un client qui appelle, mérite qu'on le rappelle rapidement et qu'il puisse obtenir un devis dans un délai raisonnable (sous huitaine).

3. Facturer les devis. La moitié des entreprises artisanales est favorable au devis payant, mais d'autres estiment qu'il s'agit d'une démarche peu commerciale. Certains devis sont longs à réaliser.
La question de leur coût peut se poser. Proposez, en fonction du temps passé une « participation » financière (1 à 1,5 % HT du montant total ou un forfait entre 30 et 100 euros ) à l'élaboration du devis ou un remboursement en cas d'acceptation.

4. Relancer les projets en cours. Mieux vaut un devis expliqué, sur place, qu'envoyé. L'entrepreneur argumente, se fait préciser des points, répond aux questions.
Passé un délai (quinze jours, par exemple), il est judicieux de relancer le client potentiel, quitte à adapter - si possible - les travaux selon le budget disponible.

5. Suivre la facturation. N'attendez plus que la situation financière se dégrade faute de suivi ! Au contraire, demandez 20 à 30 % du total du chantier à la commande, 30 % au premier mois et le solde à la livraison. Le cas échéant ayez recours à l'affacturage ou à « Avance+ » d'Oséo.

Repenser les achats

6. Renégocier les tarifs. L'entrepreneur prend rarement le temps de s'interroger sur ses achats, sa consommation annuelle et ses rapports avec les fournisseurs. Pourquoi ne pas prendre rendez-vous pour renégocier des conditions qui ne semblent plus adaptées ?

7. Vérifier les encours. Il est impératif de connaître le niveau de vos encours et de la politique de votre fournisseur. Posez- vous la question de savoir si vous pouvez, pour une partie des achats, payer comptant.

8. Faire jouer la concurrence. La course aux chantiers liés au développement durable ou le lancement de nouveaux labels, comme le BBC, poussent les entrepreneurs à travailler sur des nouveaux matériaux dans le secteur de l'éco-construction. L'offre est très inégale selon les fournisseurs et de nouveaux interlocuteurs, les éco-négociants apparaissent.

9. Regrouper les achats. Les coopératives d'achat reviennent à la mode. Les entreprises artisanales recherchent de plus en plus des fournisseurs disposant de stocks disponibles. La coopérative d'achat présente de nombreux avantages : une politique d'achat voulue par ses membres, une baisse du coût des achats grâce au poids des adhérents ainsi que la mise en commun de moyens matériels et humains plus importants.

10. Recourir à la location. C'est une solution qui commence à être prisée par les TPE qui, jusqu'ici, tenaient à être propriétaires de leur matériel. Mieux vaut louer en fonction des besoins, surtout le matériel peu utilisé et qui exige des normes de sécurité récentes et drastiques (nacelles).
Louer évite aussi d'emprunter ou de fragiliser son fonds de roulement.

Adopter une politique commerciale

11. Gagner en visibilité. Pour être repérable, l'entreprise peut utiliser différents supports avec un visuel cohérent et identifiable : véhicules, courrier en tête, pages jaunes, site Internet où figureront les coordonnées de l'entreprise (adresse, téléphone, mail, site, etc.).

12. Ouvrir un showroom. La réalisation d'un showroom, à condition qu'il soit bien pensé, peut être un atout d'attraction de la clientèle qui jugera sur place du savoir-faire de l'entrepreneur. Le hall d'exposition peut aussi s'inscrire dans une démarche plus collective.

13. Exposer dans les foires et salons. Les entreprises artisanales n'hésitent plus à être présentes dans des salons régionaux, lieux de passage. Il convient de bien cibler le type de salon et le lieu de son déroulement en fonction de la zone d'intervention et du ou des métiers pratiqués.

14. Rester à l'écoute. La politique commerciale dépend de la capacité de réaction de l'entreprise.
Fax, mail et répondeurs doivent être relevés très régulièrement pour ne pas passer à côté d'un message important et notés sur un support consultable par toutes les personnes concernées.

15. Exploiter le fi chier clients. Il est difficile de capter de nouveaux clients, mais chaque entreprise dispose, à travers ses fichiers de clients ou de prospects auprès de qui elle a réalisé des devis sans suite, d'un vivier de travaux potentiels qu'elle imagine rarement.
En temps de crise, c'est le moment d'aller au plus simple en reprenant contact avec eux. L'entreprise sait ce qu'elle y a réalisé ou les travaux qui lui avaient été demandés.

Former pour s'adapter

16. Gérer les ressources humaines. Pour optimiser les compétences des salariés, l'entrepreneur peut utiliser des outils mis à sa disposition, comme l'entretien annuel d'évaluation. La mise en place progressive de la GPEC (Gestion prévisionnelle des emplois et des compétences) dans les petites entreprises permet d'anticiper les départs, mais aussi d'être à l'écoute de demandes de formations ou de progression.

17. Former les équipes. Que ce soit dans le domaine d'activité de l'entreprise ou de façon transversale (secourisme), la formation est indispensable. L'évolution des réglementations techniques, DTU, normes et matériaux, impose de former régulièrement ses salariés pour permettre à l'entreprise de s'adapter aux nouveaux marchés.

18. Fidéliser les hommes clés. Il existe des avantages sociaux peu coûteux qui permettront de conserver ses salariés, surtout s'ils disposent d'un savoir-faire rare : Plan d'épargne entreprise, Chèque emploi service universel, Ticket-Restaurant...

19. Se former à la performance énergétique. Feebat est la formation adaptée aux chantiers de rénovation énergétique remboursée à hauteur de 95 % du coût total pour l'entreprise. Destinée aux personnels d'encadrement de chantier, chefs d'équipe, compagnons et artisans, elle couvre l'élaboration des différentes solutions techniques, la maîtrise des outils pour une offre globale d'amélioration énergétique des bâtiments existants, etc.

20. Obtenir un label. Entre « Éco- Artisan », une démarche volontaire lancée par la Capeb de labellisation qui témoigne d'une compétence en évaluation thermique globale et « Les Pros de la performance énergétique des bâtiments », proposé par la FFB, les entrepreneurs ont le choix. Aujourd'hui, certains marchés exigent de la part des entreprises ce type de label.

Penser l'avenir

21. Analyser les tableaux de bord. En matière de finances, un bilan régulier avec le comptable sur les encours clients et les encours fournisseurs est nécessaire.
L'analyse des frais fixes, la surveillance de la trésorerie et la vérification des factures permet d'éviter bien des situations tendues.

22. Communiquer avec son banquier. Le banquier doit être informé de l'état de santé de l'entreprise ce qui facilitera d'autant, en cas de besoin, la négociation des lignes, l'obtention d'un prêt ou son orientation vers des prêts de recapitalisation type Oséo.

23. Diversifier l'activité. Les perspectives du Grenelle de l'environnement sont immenses. Les chantiers de rénovation énergétique représentent, pour les petites entreprises des opportunités réelles de développement.

24. Répondre aux appels d'offres. Les marchés publics peuvent être une diversification de l'activité. Certains entrepreneurs préfèrent se retirer actuellement de ce marché, en raison d'une chute de leur marge. D'autres y voient un apport assuré de chiffre d'affaires.

25. S'adapter à une nouvelle clientèle. La conjoncture peut modifier la typologie des clients et des travaux demandés. Cette évolution, parfois rapide, nécessite un suivi différent (élaboration de devis, de facturation). Cette adaptation sera d'autant plus réussie que l'entrepreneur aura établi en amont une stratégie, anticipé les imprévus et fait le point sur les priorités de son activité.

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