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Airwell poursuit sa renaissance
La marque de climatisation a reconstruit ses réseaux de distribution en France pour un maillage efficient de son territoire.

Airwell poursuit sa renaissance

Pierre Pichère |  le 06/09/2018  |  AirwellLes stratégies

Le spécialiste de la climatisation, bien établi en France, poursuit son rétablissement. La crédibilité retrouvée de l'offre produits et la cohérence du réseau ouvrent la voie pour innover.

En France, Airwell a une histoire avec laquelle le fabricant entend renouer. « Nous sommes les premiers, avec Daikin, en termes de parc installé », souligne Laurent Roegel, PDG de l'entreprise. Si l'industriel a traversé des années noires, c'est bien sur la force de sa marque qu'il entend s'appuyer pour confirmer sa renaissance, entamée en 2014 et concrétisée au début du mois de janvier 2017 avec la création d'une société spécifique pour le marché français, Airwell Distribution.


Un réseau


Cette reconquête a nécessité, dans un premier temps, un travail sur deux axes essentiels, la distribution et les produits. Du côté des négoces, Laurent Roegel assume le fait d'avoir choisi. « Nous avons arrêté de travailler avec tout le monde, mais seulement avec quelques réels partenaires », explique le dirigeant. Trois types de distributeurs ont été identifiés, et, pour chacune de ces familles, Airwell a choisi de ne travailler qu'avec ceux chez qui la marque se situait dans le top 3.Pour ce spécialiste de la climatisation, les enseignes de génie climatique et les frigoristes comme Fritec, Disco Froid ou encore 3C constituent des interlocuteurs naturels. Airwell s'appuie également sur deux piliers en sanitaire-chauffage, Algorel et Pompac. Enfin, Socoda et Yesss complètent le maillage côté distribution électrique, où Airwell travaille également avec quelques plus petits négociants.


Des installateurs


La confiance se gagne par un réseau de distributeurs, mais aussi par les installateurs. Si Airwell bénéficie d'une forte notoriété auprès des chauffagistes, l'image qualitative devait être reconstruite. Laurent Roegel explique : « Nous avons travaillé autour de trois piliers : remettre du partenariat, garantir la fiabilité des produits, enfin améliorer les services. » Outre Airwell Académie, la marque a misé sur la disponibilité des pièces détachées, grâce à un partenaire qui livre en moins de 24 heures.


Des innovations.


Cette reprise en main fonctionne. « Nous sommes au-dessus du marché en termes de croissance depuis 2014 », souligne Laurent Roegel. La part de marché d'Airwell est remontée à environ 5 %, et l'industriel vise désormais les 10 %. Pour y arriver, après avoir reconstitué un réseau et restauré son image, Airwell mise sur l'innovation, en particulier pour le tertiaire. L'industriel renforce donc sa gamme DRV, avec notamment une solution en récupération de chaleur. De plus, l'exclusivité conclue avec Clivet offre à la marque l'opportunité de porter une offre en eau glacée, qui complète sa gamme. La cible tertiaire passe encore par la constitution d'un club Airwell Retail, un réseau d'installateurs prêts à intervenir pour de grandes marques nationales comme Vivarte ou GrandVision, via des contrats tripartites. Par ailleurs, l'offre de leasing d'énergie, dans l'air du temps, arrive également chez Airwell. Dernier point, et non des moindres, la marque s'intéresse aux produits du futur, notamment les VMC double flux thermodynamiques qui pourraient ouvrir de nouveaux marchés à l'entreprise française.

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