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Remporter des appels d'offres - Editions Le Moniteur - © © DR

Accès aux marchés publics : "Améliorer la valeur technique des offres"

Propos recueillis par Sophie d'Auzon |  le 09/02/2010  |  Réglementation

A l'occasion de la sortie de son ouvrage "Remporter des appels d'offres", l'avocat Aymeric Hourcabie livre ses astuces pour la conquête des marchés publics.

Pourquoi cet ouvrage ?

"J'ai constaté que nombre d'acheteurs publics se plaignent de la piètre qualité des offres déposées par les entreprises. Celles-ci ne comprennent en effet pas toujours la dimension réglementaire de l'achat public et se comportent comme avec des clients privés. Elles ont à intégrer un jargon et un formalisme bien spécifiques, et mon ouvrage vise à les y aider."


Quels principaux écueils avez-vous identifiés ?

"L'obstacle majeur pour les entreprises est le formalisme : remplir correctement les formulaires, manier les procédures dématérialisées, tout semble compliqué et chronophage. Par ailleurs, les premiers échecs essuyés dissuadent souvent les entreprises de renouveler l'expérience.
Les PME ne sont pas les seules à rencontrer ces difficultés. C'est le cas également des grandes entreprises qui n'avaient pas coutume de travailler avec le secteur public mais se réorientent dans cette direction en raison de la crise."


Quelle méthode suggérez-vous ?

"Le livre propose aux entreprises un cheminement logique, qui suit la chronologie des procédures de marchés tout en pointant les étapes délicates. Par exemple, en attirant l'attention des entreprises sur certaines clauses généralement survolées lors de la lecture des documents de la consultation (pénalités, garanties demandées et évaluation de leur coût, etc.).
Autre exemple, concernant les critères de sélection : les entreprises ont tendance à trop se focaliser sur le prix. Je les invite à valoriser leurs offres en mettant mieux en avant l'aspect valeur technique. C'est quasiment une démarche de marketing, mais c'est indispensable face à des acheteurs publics de plus en plus professionnels !

Un dernier exemple : il faut absolument profiter des nouvelles marges de négociation légalement ouvertes. Ce, en gardant à l'esprit qu'il y a bien d'autres leviers de négociation que le prix : on peut jouer sur les délais, la qualité, etc."

Pour avoir plus d'infos sur cet ouvrage, cliquez ici

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