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À la pointe du triangle

Gilles Rambaud |  le 25/04/2014  |  France entièreParis

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Jean-Marie Osdoit, 64 ans, voit le commerce des engins comme une relation tripartite.

Depuis 2012, il est l’homme qui représente les marques étrangères en France. Jean-Marie Osdoit, par ailleurs à la tête de Volvo Construction Equipment France, est en effet le président du Seimat, le Syndicat des entreprises internationales de matériels de travaux publics, qui regroupe les importateurs de machines. Il aurait tout autant pu adhérer à l’autre syndicat, celui des fabricants nationaux, car Volvo possède une usine en France. À cheval entre les deux définitions, Jean-Marie Osdoit a préféré la première. « Il faut être pragmatique : l’importation représente 80 % des matériels utilisés en France. » Un choix qui correspond également à un goût personnel. « J’ai toujours été attiré par le commerce », se souvient celui qui, pourtant, aurait dû diriger une usine. Jean-Marie Osdoit est né à Montreuil-sous-Bois, aux portes de Paris, dans une famille d’industriels. Les établissements Parme fabriquent des jouets, sont réputés pour la qualité de leurs patins à roulettes et vivent un joli succès grâce à une ardoise magique appelée Télécran. En toute logique, le petit-fils du fondateur était prédestiné à reprendre la fabrique familiale. En mai 1968, scolarisé chez les jésuites, il est un des rares à travailler sérieusement son baccalauréat. Mais il va, lui aussi, manifester son envie d’indépendance. « La famille voulait que je fasse une école d’ingénieurs. Trois jours après être entré en préparation des Arts et Métiers, j’en claque la porte. » Ce n’est pas la mécanique qui l’intéresse, c’est le commerce. Il fera « Sup de co ». Il y étudie un cas pratique, celui de la stratégie marketing de l’entreprise Poclain. Aussi est-il tout désigné quand, en 1974, Potain Poclain Manutention (PPM) cherche à créer une division marketing. « J’ai commencé par aller à la rencontre des clients, à les écouter et à imaginer quels produits leur conviendraient. » Il en découle la première grue automotrice rapide. Un succès bientôt suivi d’un autre avec le porte-conteneur Stacker. Mais la filiale de Poclain est prise dans la tourmente de sa maison mère. Le capital devient instable et Jean-Marie Osdoit, après douze ans écoulés dans l’entreprise, préfère s’en éloigner. « Je suis d’abord passé par le machinisme agricole, mais cela ne correspondait pas à mes attentes. J’ai rapidement trouvé un autre poste chez Hardy Tortuaux, un distributeur d’acier. » Là, c’est du pur commerce. « Segmentation des marchés, équipes de vente, animation de réseaux… » Il ne s’en cache pas : cela lui plaît. Mais, quand, en 1998, on pense à lui pour retourner dans les TP, il accepte. « C’est un secteur particulier, avec des relations très fortes entre le fabricant, le client et le concessionnaire. » Or c’est justement pour renforcer ce triangle que Volvo Construction Equipment cherche un dirigeant pour sa filiale française. Jean-Marie Osdoit s’y attelle et réorganise le réseau commercial qui passe de 76 distributeurs indépendants à 7 grosses enseignes. C’est ce même triptyque qu’il veut renforcer à l’échelle syndicale. « Je voudrais que le Seimat s’inscrive dans des relations fortes avec, d’une part, ses clients, la FNTP, la FFB, la SIM..., d’autre part, ses concessionnaires représentés par le DLR. » Un triangle dont il est l’une des pointes.

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PHOTO - 785798.BR.jpg - © vincent leloup
Bio express

1949 Naissance à Montreuil-sous-Bois
1973 Diplômé de l’École supérieure de commerce de Rouen
1974 Entre chez PPM
1980 Nommé directeur Europe de PPM
1990 Entre chez Hardy Tortuaux (futur KDI)
1997 Président de Volvo Construction Equipment France
2012 Élu président du Seimat

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