Technique et chantier

Vers une offre ciblée de matériels moins chers

Tendance. Les fabricants se préparent à répondre à une demande en matériels moins sophistiqués par une offre de modèles simplifiés ou par le lancement de nouvelles marques.

Matériels d’entrée de gamme, Value… Autant de termes désignant des matériels moins sophistiqués, moins équipés, moins puissants que les modèles Privilège, Premium… proposés par les constructeurs. « Ces machines répondent à une demande », admettent-ils, en premier lieu à celle des loueurs. L’European Rental Association (ERA) s’est exprimée sur ce point, réclamant « des machines plus robustes et plus aisées à entretenir » − dotées de parebrises plats, de cabines lavables au jet, etc. − et, bien sûr, moins onéreuses. Mais des entrepreneurs peuvent aussi être intéressés pour peu qu’ils utilisent leurs machines de manière peu intensive, à des travaux ne nécessitant pas une productivité maximale. Bien entendu, il s’agit, pour les pays développés, de machines répondant strictement aux normes, notamment en matière d’émissions polluantes et de sécurité. Il y a plusieurs stratégies pour satisfaire cette clientèle : certains constructeurs simplifient des matériels de leur gamme classique ; d’autres élaborent une offre spécifique. L’expression low cost est à bannir absolument car elle évoque une moindre qualité, voire une provenance suspecte. En revanche, la suppression d’accessoires et la recherche d’une baisse des coûts des composants, voire du matériel dans sa structure même ne sont pas exclues. Volvo est allé plus loin avec sa filiale SDLG, puisque ces productions chinoises commencent à être exportées aux États-Unis. Quelle que soit la configuration adoptée − marque unique ou marque parallèle −, les constructeurs ont une crainte : que la clientèle de machines à bas prix exige le même niveau de service que pour du matériel haut de gamme. Or, dans le coût du matériel, la disponibilité d’un service après-vente représente une part non négligeable et, cette fois, incompressible. À machine pas cher, service réduit, pensent les fabricants. Pas sûr que leurs distributeurs les suivent dans cette voie.

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ENCADRE

Fayat organise ses gammes

Fayat Matériels routiers a identifié trois niveaux d’exigences : Essential, Value ou Premium selon les régions géographiques et les clientèles. « Mais il nous faut agir en industriel pour satisfaire la demande tout en maintenant nos coûts et notre niveau de qualité », dit Jean-Claude Fayat, le président du groupe Fayat. Aussi la stratégie de Fayat est de concevoir des matériels d’emblée destinés à l’un de ces trois niveaux d’équipement. Sachant qu’un matériel conçu pour être « Premium » pourra être dégradé en version « Value », et un matériel conçu en version « Essential » pourra atteindre la version « Value » en lui ajoutant des accessoires.

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