Management Profession

Vendeur en salle d’exposition :la déco en plus

Mots clés : Communication - marketing - Distribution

Véritable pilier de la salle d’exposition, le vendeur conseil doit faire valoir de nombreuses qualités. Commercial, logisticien mais aussi décorateur, il sait apporter une réponse globale au client du professionnel.

Plus que jamais le négoce doit se différencier. « Tout d’abord, des GSB qui, depuis plusieurs années, ont bien développé leurs gammes. Ensuite, nous devons aussi nous démarquer des autres négoces qui possèdent de très belles salles d’exposition », constate Lydia Bouquet, DRH du groupe Accueil Négoce. Dans ce contexte, « la fonction d’accueil dans l’espace de vente est importante ». Du coup, au-delà de l’hôte ou de l’hôtesse, désormais se sont plutôt des vendeurs qui sont recherchés. En plus de recevoir le client, ils animent le showroom, et sont capables d’apporter une réponse pointue aux clients. Mais pas uniquement sur le plan technique. « Aujourd’hui, le métier du négoce est résolument tourné vers le professionnel. Par conséquent, nous devons aussi l’épauler dans son action commerciale et l’accompagner vers le particulier, car, beaucoup d’installateurs a priori ne maîtrisent pas cette démarche », constate Arnaud Bonnegarde, chef de marché sanitaire-carrelage au sein du groupe Accueil Négoce division Chauffage Sanitaire. D’où l’importance de cette fonction de vendeur-conseil en salle d’exposition. Ces collaborateurs savent maîtriser « cette transversalité qui caractérise leur métier », ajoute Patrick Badon, responsable national du développement des salles d’exposition chez Brossette. « Et c’est un aspect important dans cette fonction. Il s’agit certes d’un métier de vente, mais le vendeur en salle d’expo rencontre des particuliers pris en charge par l’installateur. La méthode de vente diffère donc de celle qui consiste à signer un bon de commande. »

Des profils de commerciaux…

Conséquence : le métier de vendeur en salle d’exposition demeure spécifique, sans formation idoine en sortie d’école. Toutefois, un profil commercial agrémenté d’une bonne connaissance des produits à vendre rend la candidature attractive. « En général, nous recherchons des profils de commerciaux car nous avons du mal à trouver des profils techniques. S’ils ne possèdent pas de connaissance sur les produits, nous les formons par la suite », indique Lydia Bouquet. Il en est de même chez Brossette. « La plupart du temps, nous recherchons des vendeurs ou vendeuses de niveau bac 2, ils sont titulaires d’un BTS ou d’un DUT ou issus de formations orientées vers le commerce au sens large », ajoute...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 335 du 15/09/2010
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