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Veka France revisite sa façon de vendre et d’innover

Mots clés : Menuiseries - Produits et matériaux

L’extrudeur de profilés PVC pour la menuiserie se démarque pour conquérir et fidéliser les assembleurs.

Le PVC n’est plus la poule aux œufs d’or qu’elle était quand il inondait le marché des menuiseries dans les années 1970. Les fenêtres fabriquées avec ce matériau plastique représentent encore 60 % des ventes en France, mais ses concurrents – l’aluminium, le bois – érodent année par année sa position dominante. Pour un industriel mono-matériau tel que Veka France, extrudeur de profilés PVC et concepteur de systèmes de menuiseries basé à Thonon-les-Bains (Haute-Savoie), il a fallu développer une stratégie offensive afin de fidéliser le portefeuille de clients existants, conserver les parts de marché et séduire de nouveaux assembleurs-fabricants de fenêtres. La filiale du groupe allemand leader mondial de la production de profilés en PVC (1 milliard d’euros de chiffre d’affaires en 2014), fait partie des trois premiers extrudeurs de PVC dans l’Hexagone. Le chiffre d’affaires est gardé secret, tout juste concède-t-on une baisse de 6 % des ventes l’an dernier. « En quelques années, nous avons basculé d’un marché de la menuiserie très porteur à un marché de concurrence anxiogène. Le PVC, très utilisé dans le neuf, pâtit de la baisse des mises en chantier », décrit David Taveira, directeur commercial de Veka France et Maghreb.

Une équipe dirigeante revue et étoffée.

Les estimations du cabinet de conseil TBC corroborent ce constat, avec 9 millions de fenêtres vendues en France en 2014. Une baisse de 5,2 % par rapport à 2013 et une sixième année de repli pour le marché de la fenêtre. Pour enrayer la baisse de l’activité et améliorer les performances de la filiale française, son président Jos Lenferink – qui chapeaute aussi les marchés espagnol, portugais et nord-africain – a souhaité repenser sa façon de produire et de vendre ses profilés. En quelques mois, il a recruté un directeur commercial « chassé » directement chez le client, un directeur des opérations pour réduire les surcapacités de production, un supply chain manager et un directeur technique, notamment chargé de faire évoluer la gamme de produits.

L’argument commercial choc de Veka, c’est un accompagnement du client que le dirigeant présente comme unique sur le marché. Les assembleurs et les fenêtriers se voient proposer ainsi une formation sur le produit, les réglementations, l’aspect technique ou encore des partenariats afin de moderniser leur outil industriel.
Pour accélérer la différenciation de ses produits, le groupe a créé en septembre dernier l’entité Veka Technologie Service (VTS), qui axe notamment ses innovations sur la performance (isolation, automatisation) et la couleur. Issues d’une nouvelle technologie de coloration développée par VTS, des teintes inédites de profilés « Le Corbusier » vont être lancées avant la fin de l’année. Tout comme deux nouveaux systèmes de menuiseries : une solution avec ouvrant caché pour optimiser les apports de lumière naturelle et un concept de fenêtre « intelligente » pour le marché premium.

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ENCADRE

L'état-major de Veka France

(De gauche à droite) Jos Lenferink, président zone Europe du Sud-Ouest et Maghreb. David Taveira, directeur commercial France et Maghreb. Tayeb Derradj, directeur des opérations. Bernard Colin, directeur technique.

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