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Prospection : les méthodes pour gagner en efficacité

Mots clés : Distribution

Le négoce, même bien implanté auprès de sa clientèle, doit sans cesse en élargir le champ pour se développer sur son marché ou en conquérir de nouveaux. Voici les règles pour prospecter avec succès les clients professionnels et les particuliers.

Un boulot ingrat et parfois décourageant. C’est, en résumé, le sentiment de pas mal de points de vente quand on évoque la prospection de nouveaux clients, qu’ils vivent comme une contrainte. Pourtant, dans le négoce en particulier, la démarche est indispensable, comme le rappelle Olivier Genitoni, un consultant spécialisé dans les grossistes peinture : « La prospection a longtemps été subie alors que c’est primordial dans le négoce. Sinon le fichier clients s’appauvrit un peu plus chaque année. »

Bonne nouvelle, le négoce bénéficie d’atouts dans cette course aux nouveaux clients. Tel est le point de vue d’Évelyne Platnic-Cohen, dirigeante-fondatrice de Booster Academy : « Les négoces sont assis sur un tas d’or, parfois sans le savoir. Il...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 411 du 14/10/2015
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