Management

Profession Les acheteurs du négoce face à la crise

Mots clés : Distribution - Energie renouvelable

Face aux fournisseurs, les acheteurs conduisent des négociations en fonction des besoins de leur entreprise et du marché. Dans le négoce Bâtiment, ils doivent aller au-delà du prix bas pour construire des partenariats à long terme.

Depuis le violent retournement de conjoncture, le marché est très tendu au niveau de la vente et nombre de distributeurs plutôt que de choisir une logique de rapport de force, demandent aux consultants de fidéliser leurs meilleurs fournisseurs. Par ailleurs, comme le précise Gilles Méline, consultant et formateur chez Axal Performances, « il y a de plus en plus de pression sur les acheteurs avec les hausses répétées du prix des matières premières. Ils ont du mal à disposer de leviers de négociation sur ces hausses ».

Pour Jean-Christophe Fabien, responsable de la société Fabien Matériaux et adhérent du groupement Tout Faire, le meilleur prix n’est pas toujours le plus petit. « Il est intéressant d’avoir un prix qui permette de vendre avec une marge acceptable pour ne pas serrer la cravate du fournisseur jusqu’à étranglement de façon à ce qu’il continue de nous suivre et qu’il ne voit pas en nous que des batailleurs de prix. Le tout est d’acheter plusieurs fois dans un sens où chacun est gagnant. » La morosité de la conjoncture a réduit bon nombre des activités de négoces au niveau de leurs achats qui ont été plus modestes au cours des derniers mois. C’est dans ces situations difficiles pour les négoces comme pour les fournisseurs que l’on s’entraide et que se nouent des partenariats historiques. A contrario, certains groupes importants qui pratiquent de gros volumes, profitent de la situation et des difficultés de certains fournisseurs pour abuser de leur position de force. Patrick Caverivière, ancien directeur des achats et aujourd’hui conseil en entreprise chez Demos, met l’accent sur l’abus de pouvoir et rappelle aux acheteurs tentés par le despotisme « que l’on peut être courtois, honnête, tout en étant dur en affaires ».

Bien connaître ses fournisseurs

L’acheteur a pour mission de prospecter les fournisseurs capables de proposer les meilleures conditions de prix. Selon la taille de l’entreprise, ses actions s’inscrivent dans la politique d’achat du responsable d’agence(s) ou du directeur des achats (pour un groupe ou groupement). Quand le service achats est important, l’acheteur peut être spécialisé dans une gamme de...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 318 du 15/09/2009
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