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Point.P, la bataille d’un leader

Mots clés : Produits et matériaux

Enseigne emblématique et premier acteur de la distribution bâtiment, Point.P Matériaux de Construction a su déployer, dans un contexte de crise, une stratégie long terme recoupant toutes les problématiques du secteur.

D’ un côté, la notoriété, la puissance d’achat et l’appartenance à un grand groupe tel que Saint-Gobain. De l’autre, un réseau hétérogène de 870 points de vente intégrés, positionné sur un marché durement touché par la crise, avec des concurrents qui se structurent. Avec ses points forts et ses faiblesses, la problématique de Point.P est celle de tout leader : défendre son terrain face à l’agressivité de challengers que la conjoncture pousse à conquérir plus de parts de marché. Face à ce défi, l’enseigne multispécialiste de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France (SGDBF) semble avoir trouvé les ressorts pour rebondir plus haut que ses concurrents.

En homme pragmatique – et en « pur produit » Saint-Gobain qui ne parle que lorsque les projets ont fait leurs preuves -, Jacques Pestre, directeur général adjoint de SGDBF en charge de Point.P Matériaux de Construction, ne veut pas apparaître comme un faiseur de révolution. « Faire mieux ce que l’on fait déjà, c’est la philosophie qui sous-tend notre plan Stratégie Conquête », souligne-t-il volontiers pour décrire son programme. De fait, pour dynamiser Point.P, la direction a appliqué les recettes classiques du marketing et du commerce : investir, innover et communiquer.

Le travail de spécialisation d’un généraliste

En termes d’investissements, les plus importants concernent la recomposition du réseau. Outre un travail de fond sur les fermetures-transferts d’agences trop petites et pas assez rentables, Point.P a déployé un plan de spécialisation de certains points de vente depuis quatre ans. Principalement menée dans les zones à forte concentration urbaine, cette politique a conduit à créer des « agences expertes ». L’efficacité énergétique affiche 120 comptoirs spécialisés. La couverture dispose de 40 points de vente, la plâtrerie-isolation de 45 et la menuiserie d’une trentaine. La décoration et l’aménagement intérieur/extérieur s’appuient, pour leur part, sur 120 points de vente ayant une salle d’exposition d’une surface minimale de 300 m2. Côté gros œuvre, Point.P mise sur 26 plates-formes planchers.
Cette stratégie peut aller jusqu’à concurrencer des enseignes spécialisées de SGDBF. « Nous travaillons en bonne entente, relativise Jacques Pestre....

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 406 du 29/05/2015
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