Action commerciale

Marketing Comment le négoce part à l’assaut des ENR

Mots clés : Bois - Communication - marketing - Distribution - Energie renouvelable - Marché de lénergie

Pour vendre les énergies renouvelables, les négociants parient sur la communication grand public. Mais le succès passe d’abord par un réel partenariat avec les installateurs.

« Notre métier doit communiquer vers le grand public. » Ces propos de Didier Massolle, président de la section Thermique de la Fnas, résument la stratégie du négoce sur le segment des ENR. Pour faire face aux nombreux sujets d’inquiétude (part de marché de seulement 30 %, ventes directes des fabricants, concurrence des GSB et de nouveaux intervenants, crainte que de mauvaises installations ne portent préjudice au marché), les négociants se tournent vers le client final. Ainsi, les espaces d’exposition dédiés aux ENR s’ouvrent dans toutes les régions. L’objectif : « Apparaître comme des lieux d’impartialité où le particulier sera réellement pris en charge », explique Didier Massolle. L’agence Brossette de Maisons-Alfort a mené à bout ce projet après six mois de réflexion et huit mois de travaux. Un raisonnement identique a incité les agences varoises de Richardson à ouvrir des Maisons des éco-énergies, vitrines technologiques et lieux d’informations sur les aides au financement. « C’est un investissement lourd d’environ 90 000 euros, dont la moitié en communication et près de 20 000 euros pour l’installation des salles », souligne Julien Richardson, en charge du projet.

Plus légères en terme d’investissements, mais exigeant un engagement en temps et en compétences important, les...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 304 du 01/11/2008
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