Négoce

Les stratégies de formation des négoces en pleine métamorphose

Mots clés : Apprentissages - Conjoncture économique - Distribution

La crise économique, la révolution digitale mais également la loi sur la réforme de la formation professionnelle, qui individualise le parcours de chaque collaborateur, ont conduit les négoces à revoir en profondeur leur approche du sujet.

« Les négoces de matériaux de construction ont beaucoup souffert de la crise, ils n’ont d’autre choix que de former des conseillers de vente capables de conquérir de nouvelles parts de marché. » Pour Dominique Legrand, dirigeant de l’organisme de formation DLC, installé à Marquette-lez-Lille (Nord), spécialisé dans les enseignements liés aux certificats de qualification professionnelle (CQP), l’environnement économique a influencé l’appétence des entreprises à la formation professionnelle.

BigMat, qui a récemment formé 400 collaborateurs en CQP, confirme. « Le contexte a fait évoluer la réflexion de nos adhérents, souligne Adeline Dujardin, responsable de la formation chez BigMat France. Chacun s’est interrogé sur la façon de redynamiser le métier tout en répondant aux demandes du client final. La formation, à condition qu’elle soit adaptée, en constituait le lien. »

Engagement fort. La concomitance de la réforme de la formation professionnelle et « les bouleversements induits par les nouvelles formes du commerce », comme l’analyse Maud Salzert, responsable de la formation de VM, ont fourni aux négoces les outils et le cadre d’une stratégie de formation adaptée.

Les négoces forment, et même assez massivement. Chez Couleurs de Tollens, les axes sont définis en accord avec la direction du réseau de distribution, et le plan de formation annuel concerne 70 % des collaborateurs, soit 500 personnes, pour un minimum de deux jours par an : formations à l’intégration, formation des coloristes, CQP… Chez Saint-Gobain Distribution Bâtiment (SGDB) France, les 23 000 salariés bénéficient en moyenne de 2,5 jours de formation par an, ce qui correspond à 50 000 jours de formation répartis comme suit : 30 % sur la sécurité (type Caces), 20 % en commerce, 20 % en management, 15 % sur les domaines techniques, et 15 % en journées d’intégration.

5 690 CQP délivrés dans le négoce des matériaux de construction en 2016 Source : Intergros

Interne ou externe. Pour mener à bien leur plan de formation, les négoces ont recours à des organismes internes ou à des prestataires extérieures, mixant parfois les deux. BigMat s’appuie sur l’Académie des Bâtisseurs, qui réalise l’ingénierie pédagogique de ses formations, tandis que l’Atelier VM répond à la fois aux besoins de formations techniques des salariés mais également à ceux des clients sur des durées courtes tout en faisant appel à des intervenants extérieurs comme sur une formation aux tablettes et au CRM fin 2016. C’est aussi le cas de l’Académie des Métiers pour Couleurs de Tollens ou les trois Campus pro de SGDB France qui accueillent les stagiaires pour les ateliers techniques et regroupent les managers des dix enseignes différentes autour de bonnes pratiques.

Si le choix d’un organisme interne peut simplifier la construction de programmes, tous ne font pas ce choix. Bois & Matériaux fait appel à TMC pour son cursus de vente externe,...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 435 du 23/10/2017
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