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Les spécialistes ripostent par la valeur

Mots clés : Accessibilité - Distribution

Les négociants défient les grandes surfaces de bricolage sur leur propre cible : le grand public. Une stratégie qualitative qui s’appuie sur les salles d’exposition et l’offre, en synergie avec l’évolution du métier d’installateur.

Malgré l’effondrement du marché du neuf en France, 2008 a plutôt été un bon millésime pour les négociants comme pour les fabricants sur le segment du sanitaire et de la robinetterie. Avec une progression en valeur supérieure à celle du marché, les spécialistes valident leur stratégie de reconquête face aux grandes surfaces de bricolage. Comme le confirme Brigitte Desplats-Redier, responsable de la communication de l’association française des industries de la salle de bains (AFISB) : « Il semble que la GSB soit arrivée à un niveau d’équilibre. Surtout, les négociants ont gardé la prime de la valeur. Cela dit, selon les segments il y a des variations. » Ainsi, en 2008 la croissance des ventes de certains produits a ralenti dans le circuit négoce. C’est le cas de la balnéo, des spa, des cabines hydro en raison de la concurrence tarifaire importante des GSB. Les négociants ne peuvent donc pas crier victoire, d’autant que les difficultés à venir pour 2009 vont relancer les enjeux. Durement frappé sur le marché du neuf (30 % du marché total, passant presque exclusivement par le réseau professionnel), le négoce doit accentuer ses efforts sur la rénovation. Or avec la crise immobilière, la raréfaction du crédit et l’attentisme des Français, la bataille va être. La GSB est sur son terrain. Elle va jouer à fond avec ses clients bricoleurs sur la carte du prix attractif et du « Do It Yourself ! » La filière professionnelle doit plus que jamais se faire connaître du grand public et le séduire.

Optimiser la communication grand public

« C’est de plus en plus lui le prescripteur, souligne Brigitte Desplats-Redier. Sur notre site Internet, nous avons plus de 50 000 contacts par mois, pour une durée moyenne de visite de 5 minutes 40. Près de 20 000 non professionnels fréquentent notre salon IdéoBain. » Or, tous les intervenants sont d’accord sur ce point : le client final ne connaît pas les négociants, et lorsqu’il les identifie, il en a une image de prix élevés.

Les spécialistes de la salle de bains peaufinent donc leurs outils de communication. Ainsi, le réseau Brossette va-t-il tester des campagnes d’animation et de création de trafic. « Face à la force de frappe des enseignes grand public, il nous faut cibler les moyens les plus efficaces, explique...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 315 du 15/06/2009
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