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Les quatre clés pour réussir vos négociations commerciales 2016

Mots clés : Distribution

Le round 2015-2016 est marqué par la volonté de ne pas contrarier le business, dans les négoces comme chez les industriels, malgré la conjoncture et les soubresauts juridiques.

C’est l’un des temps forts de l’année dans le négoce. Les négociations commerciales entre les distributeurs et les industriels se sont ouvertes il y a quelques semaines. Alors que la réforme « Hamon » peine à être digérée, la loi « Macron » a tenté d’assouplir le dispositif. Que faut-il retenir du contexte ? Quel est l’état d’esprit des parties ? Décryptage en quatre points.

1 La crise va-t-elle s’atténuer ?

« La filière est comme sonnée, abasourdie », « le choc a été rude », « trésorerie exsangue », « marges inexistantes », « scepticisme »… Les mots sont impitoyables, le constat apocalyptique. Son auteur ? Géraud Spire, président de la Fédération du négoce de bois et de matériaux de construction (FNBM), lors de son discours d’ouverture du traditionnel déjeuner annuel de la « fédé », le 18 novembre 2015 à Paris. Il est vrai que la profession a enregistré un nouveau recul d’activité, pour le 18e mois de suite, à savoir un repli de 4,9 % en septembre. « Nous allons terminer 2015 avec une baisse de 5 %. Depuis le début de la crise en 2009, notre secteur a perdu environ 30 % d’activité. Nous avons peut-être atteint le fond et nous connaîtrons sans doute encore quelques mois difficiles », prévient-il.
Cela ne va pas mieux pour les clients, selon une étude publiée par la Coface le 24 novembre le confirme. D’après l’assureur-crédit, le secteur de la construction concentre 32,6 % des défaillances en France, alors qu’elle représente 18 % de la valeur ajoutée. « Malgré une amélioration engagée depuis mai et poursuivie en octobre (une baisse de 4,4 % du nombre de défaillances), certaines branches continuent de souffrir », observe la Coface. Il s’agit des activités liées aux travaux de couverture (+ 3,4 %) et à la construction de bâtiments (+ 1,1 %) ainsi que de la maçonnerie générale (+ 1,3...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 413 du 23/12/2015
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