Autres Bâtiment

Les carnets de commandes gonflent, les prix restent à plat

Un regain d’activité se dessine, mais le niveau de prix ne suit pas. Cette situation risquée pour les entreprises pourrait durer jusqu’à la fin de l’année.

Depuis fin 2015, l’expression est sur toutes les lèvres : et si c’était enfin la reprise dans le BTP ? Hausse de 2 % des mises en chantier de logements sur douze mois (à mars), +13 % de ventes de maisons sur douze mois (à janvier), +14,7 % de ventes de logements neufs au premier trimestre… Les signaux semblent passer progressivement au vert. Si le volume d’activité a notablement grossi, la majorité des entreprises de BTP n’ont pourtant pas encore le pouvoir de dire « non » aux prix bas. Pourquoi ? Première raison, ces tarifs défiant toute concurrence sont visiblement très addictifs pour certains donneurs d’ordres. Une fois qu’ils y ont goûté, difficile de passer à autre chose. « Le marché s’est habitué à ce niveau de prix, constate Arnaud Huleux, directeur de mission chez KPMG Lille. Et c’est une situation difficile à faire évoluer. »

Certains estiment que les promoteurs immobiliers, après des années de disette, reconstruisent leurs marges avant de faire profiter l’aval de la filière du souffle nouveau. Une thèse battue en brèche par le promoteur Promogim (lire témoignage p. 13), qui évoque plutôt le poids financier des contraintes pesant sur ses activités. « Les volumes connaissent une reprise, mais les prix demeurent bas car le marché reste très concurrentiel, analyse pour sa part Laurent Mourey, directeur du promoteur Linkcity Nord-Est. Nous souhaitons que cette situation ne dure pas : dans la chaîne de l’acte de construction, nous avons tous intérêt à la reprise. »

La maîtrise d’œuvre aussi en souffrance.

Autre raison de cette stabilisation des prix à un niveau bas, le fait que de nombreuses entreprises de construction n’ont pas encore de carnet de commandes satisfaisant, malgré le regain d’activité. « Nous sommes toujours quinze candidats pour des marchés de quelques centaines de milliers d’euros », observe Laurent Lickel, dirigeant de la société éponyme de gros œuvre (Bas-Rhin, 48 salariés). Et il reste, invariablement, parmi ces quinze, une entreprise prête à prendre le marché à prix bas. Cette situation ne se limite pas aux entreprises de construction. La maîtrise d’œuvre est largement touchée. « En volume, la baisse d’activité a l’air de s’être stoppée, avec des différences selon les secteurs, mais le niveau des prix reste très inquiétant, affirme Nicolas Jachiet, président de Syntec-Ingénierie. Nous en appelons à la raison du côté des maîtres d’ouvrage. » Les architectes sont également loin d’être rassurés. « Pour les prix à la maîtrise d’œuvre, la situation reste catastrophique, surtout dans les appels d’offres publics où certaines réponses ne me paraissent plus relever des efforts, mais du suicide », regrette René-Pierre Ortiz, architecte cogérant de l’agence AEA (Strasbourg-Mulhouse, 45 personnes). On le voit à ces témoignages, l’embellie n’est pas pour tout de suite.

Sus à la fraude au détachement.

« Nous assistons à un départ d’activité, mais pas encore à une reprise, résume ainsi Jacques Chanut, président de la Fédération française du bâtiment (FFB). La reprise, cela sera quand nos entreprises gagneront de l’argent, investiront et embaucheront. » Comment revenir à cette situation ? « Les prix remonteront lorsque les entreprises seront plus sereines sur leur carnet de commandes, soutient Bertrand Bureau, directeur de mission chez KPMG au Mans. Cela diminuera la pression d’aller chercher des marchés à tout prix. » Mais c’est aussi la lutte contre la fraude au détachement de salariés étrangers qui permettra d’avancer. Jacques Chanut, à ce sujet, se dit plus optimiste qu’il y a quelques mois. « Grâce aux mesures prises par les pouvoirs publics contre ce fléau, la peur change de camp. Quelques entreprises se sont fait prendre la main dans le sac, mais nous souhaiterions que des maîtres d’ouvrage fraudeurs soient également sanctionnés. »

Refaire le point sur ses financements à court terme.

Quoi qu’il en soit, les entrepreneurs devront garder la tête froide dans les mois à venir, car des menaces planent sur 2016. Une hausse de l’ordre de 10 % des produits acier pour le béton est attendue. Mais surtout, les entreprises dont la trésorerie est à bout de souffle pourraient avoir du mal à financer le regain d’activité. « Nous conseillons aux sociétés de refaire le point sur leur financement à court terme en entamant des discussions bancaires, explique Bertrand Bureau (KPMG). L’autre point de vigilance est de bien surveiller le poste clients en ayant éventuellement recours à de l’affacturage ou à du financement Dailly [possibilité pour une entreprise de céder ses créances professionnelles à une banque qui lui en verse immédiatement le prix sous forme d’avance, NDLR]. »

Enfin, après avoir bien souvent décalé leurs investissements ces dernières années, les entreprises vont devoir passer à l’acte. Mais pas n’importe comment, selon Arnaud Huleux (KPMG). « Il est préférable de ne pas systématiquement autofinancer les investissements, mais aussi d’avoir recours à une dette de moyen-long terme, moins chère qu’une dette de court terme. » Ces menaces ne concernent toutefois pas les entreprises qui, même durant la crise, ont continué de dégager d’excellentes marges. Quel est leur secret ? « Ces entreprises qui réalisent des marges importantes sont les plus innovantes et les plus réactives dans la relation client », affirme Arnaud Huleux. Ces entreprises, crise ou pas, ont toujours gardé le pouvoir de dire « non ».

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« Concernant les prix, il manque 10 % pour espérer faire de la marge »

« J’observe un rebond depuis un à deux mois. Mais ce mieux dans l’activité demande à se confirmer dans le temps. Quoi qu’il en soit, il est vrai que nous sommes de plus en plus interrogés, que ce soit par les clients publics ou les clients privés. Mais les prix, eux, ne repartent pas ! Ils restent anormalement bas, car la conjoncture est telle qu’il y aura toujours, sur un marché donné, telle ou telle autre entreprise qui tirera vers le bas. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’elle a besoin de travail. Concernant les prix, il manque au minimum 10 % pour espérer dégager un début de marge et investir. Si la reprise des volumes se confirme, à mon avis, il ne faut pas attendre du mieux sur les prix avant la fin de l’année. »

Jean-Marc Spatz, gérant de CBA (gros œuvre, 30 salariés, Bas-Rhin)

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« Avec la reprise, on court le risque de prendre trop d’activité à prix trop bas »

« La reprise est incontestable, surtout dans le logement. Ne boudons pas notre plaisir ! En province, notre carnet de commandes se situe à huit-dix mois et, en région parisienne, à plus d’un an. Les prix ont-ils suivi cette évolution à la hausse ? Clairement, non. Nous allons tenter de remonter nos prix progressivement, mais il y aura toujours une entreprise qui pratiquera un tarif de crise. Il est donc impossible de voir augmenter le niveau de prix rapidement. C’est vicieux, car nous allons entrer dans une période dangereuse pour les entreprises, confrontées à la montée des prix de matériaux et de la sous-traitance. On court le risque de prendre trop d’activité à des prix trop bas. Je ne serai pas étonné de voir arriver de gros accidents. »

Vincent Legendre, président du groupe Legendre (construction/promotion, 1 450 collaborateurs, Ille-et-Vilaine).

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« Pour un promoteur, maintenir le prix de revient est déjà compliqué »

« Les volumes repartent, grâce au Pinel et aux prêts à taux zéro, la dynamique est positive. Sur la question des prix, il faut rappeler les contraintes de plus en plus fortes qui pèsent sur les promoteurs : la recherche de terrains puis la production des actes se complexifient, les recours se multiplient, il y a une surenchère des normes techniques… Tout ceci fait dépenser de l’énergie, du temps et, au final, de l’argent. Dans ce contexte, maintenir le prix de revient est déjà compliqué. En face, les prix de vente s’orientent à la baisse par le fait de la déflation, et, malheureusement, le pouvoir d’achat de nos clients n’augmente pas. En somme, nous sommes amenés à faire des efforts sur notre rentabilité. En prenant tout cela en compte, il reste bien peu de marge de manœuvre pour le prix acquitté aux entreprises de travaux. »

Gérard de Grandi, directeur régional Est chez Promogim.

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Cinq conseils pour ne pas exploser en vol

Sélectionner les affaires avec attention et ne pas partir ventre à terre. Travailler sur la rentabilité plutôt que sur le volume, renforcer les relations avec ses clients.
Choisir des maîtres d’ouvrage qui paient à temps et redoubler de vigilance sur la gestion du poste clients : ne pas viser de nouveaux marchés sans avoir fait rentrer dans la trésorerie les créances de 2015.
Etablir un pilotage au quotidien de la situation financière de l’entreprise par la mise en place d’un tableau de bord.
Mieux vaut un bon plan de charges qu’un carnet de commandes rempli à ras bord.
Si la situation financière le permet, ne pas systématiquement autofinancer ses nouveaux investissements, mais avoir recours à la dette moyen-long terme auprès d’une banque.

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« Le marché a été bouleversé par la progression du travail détaché » Claude Lavisse, président du directoire de BTP Banque.

En tant que banquier, constatez-vous une reprise ?

Tout le monde parle de reprise, mais nous ne la constatons pas encore dans les comptes de nos clients. Le segment des maisons individuelles est bien reparti, mais ce n’est pas le cas du collectif. Du côté des promoteurs, nous voyons bien des demandes de financement et des opérations sortir, mais la commercialisation, elle, se fait à un rythme encore très modéré. Les mises en chantier n’ont ainsi pas encore exprimé tout leur potentiel (+1 % seulement sur un an). Pour parler de reprise, il faudra attendre le second semestre, septembre probablement.

L’activité va donc repartir. Mais les prix ?

Ces dernières années, le manque d’activité a mécaniquement mis la pression sur les prix. Mais ce modèle économique classique de loi de l’offre et de la demande a été bouleversé par la progression du travail détaché, et de la fraude qui l’accompagne bien souvent. Ce phénomène, qui va s’installer durablement dans le paysage de la construction, contribue à tirer davantage encore les prix vers le bas. Les maîtres d’ouvrage se sont habitués à ce niveau de prix très bas. Il va être compliqué de le faire remonter, même si la reprise arrive, et bien que les mesures du gouvernement pour lutter contre la fraude au détachement aillent dans le bon sens. Les prix vont donc rester longtemps en dessous de ce qu’ils devraient être.

La reprise est-elle un moment facile à aborder pour les entreprises ?

Je ne me fais pas de souci pour les entreprises en bonne santé financière. Mais celles-ci sont en minorité. Deux tiers des entreprises ont en effet vu leurs structures financières affaiblies par la crise, et leurs trésoreries sont exsangues. Avec la reprise, les PME fragilisées vont être tentées de partir ventre à terre. Mais celui qui a passé un long moment dans le désert ne doit pas se jeter sur la gourde pleine d’eau qu’on lui présente. Elle peut lui être fatale ! Pour combler leurs besoins en fonds de roulement, les entreprises, subissant l’effet « ciseau » de délais clients élevés et de délais fournisseurs raccourcis, ont déjà eu massivement au crédit à court terme. Si demain elles redémarrent trop vite, elles n’auront plus les moyens de financer leur développement, et ne pourront plus faire face au moindre aléa.

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