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Le vendeur-comptoir, à la disposition de tous les clients

Professionnels, particuliers, clients pressés ou demandeurs d’informations multiples et variées, le vendeur-comptoir doit accueillir tous ces publics. Et savoir proposer une solution globale, génératrice de chiffre d’affaires.

Analyse

Face à l’accueil et à la diversité des publics entrant dans un point de vente, pour Bernard Rojon, cofondateur de Qwantiq, « mettre en place des entrées distinctes est une réponse à la gestion des flux de clientèle en circuits long et court. C’était déjà le cas à l’origine : l’artisan enlevait sa marchandise dans la cour et se rendait dans le showroom avec son client pour lui présenter des solutions ».

Les temps ont changé. Les artisans envoient les clients dans les showrooms sans eux. Et ces derniers n’hésitent plus à venir seuls pour s’informer. Les vendeurs-comptoir doivent gérer cette clientèle, et s’y préparer. « Dans le cadre d’une formation des vendeurs-comptoir, il faut mettre en place une démarche d’orientation tant vers le professionnel que vers le particulier », avertit Bernard Rojon. En premier lieu, « il faut sensibiliser et expliquer pourquoi ces clientèles entrent dans le point de vente », continue Jean-Pierre Morlière, également cofondateur de Qwantiq.
Cette tendance du grand public chez les professionnels émane d’une logique : « Les grandes surfaces de bricolage (GSB) n’ont pas attendu pour capter le professionnel. Si une GSB peut travailler avec un professionnel, le négoce doit...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 406 du 29/05/2015
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