Marketing-Achat

Le négoce doit se mettre à niveau

Mots clés : Distribution - Etanchéité

Conseiller et vendre de l’étanchéité pour toit plat est très technique. Alors qu’un public nouveau d’installateurs s’y intéresse, le négoce qui veut répondre à la demande doit se muscler sur le plan technique. Bonne nouvelle : les fournisseurs jouent les formateurs.

L es frontières bougent. Des artisans, en manque d’activité, se tournent vers des métiers périphériques au leur. À l’image des plaquistes qui posent des pieuvres électriques, couvreurs et maçons se tournent vers l’étanchéité. Au-delà de la toiture plate, on assiste à une multiplication des applications. D’où l’essor des résines qui se coulent avec une relative facilité. Face à la multiplication des utilisateurs et des applications, quel est le rôle du négoce ? L’étanchéité n’est pas sans risques. Une fuite sur une toiture en pente avec tuiles ou ardoises se détecte vite. Ce chantier est bien plus complexe avec un toit-terrasse recouvert de son isolant, d’une étanchéité et d’un platelage bois. Le négoce a-t-il les moyens et la volonté de s’engager dans cette voie ?

Des ventes en croissance

« L’étanchéité garde l’image d’un produit complexe, il suffit de voir les sites Internet des fabricants., dont les gammes sont souvent étendues. Les clients craignent les problèmes », note Cédric Pauly, chef de marché gros œuvre et couverture chez VM Matériaux. L’enseigne, qui commercialise depuis une dizaine d’années bitumes, membranes synthétiques et résine ainsi que l’EPDM,...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 408 du 09/07/2015
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