Marketing-Achat

Le négoce doit étendre son domaine

Mots clés : Bâtiment d’habitation individuel - Distribution - Gros oeuvre - Maison individuelle

Le modèle commercial et économique du négoce est très centré sur la maison individuelle en secteur diffus. À présent, c’est l’ensemble du spectre du marché du gros œuvre qu’il lui faut explorer pour maintenir des volumes de ventes.

« Je regrette que le négoce ne soit pas plus impliqué sur le segment des majors et des grandes entreprises générales. » Pour David Poulain, directeur du marketing et de la communication de Rector, les distributeurs ne seraient donc pas suffisamment actifs sur les marchés de prescription. « Ils devraient s’affirmer davantage comme force de proposition », confirme Vincent Birarda, responsa-ble de l’activité planchers d’Arcelor-Mittal. D’ailleurs, les fabricants de planchers encouragent les distributeurs à plus investir le secteur groupé et le collectif… Pas évident de répondre à ces sollicitations, sachant que le marché était jusqu’alors très segmenté. Les planchers nervurés (c’est-à-dire poutrelles/hourdis) étaient voués à l’individuel diffus et « à 100 % traités par le négoce », indique Laurent Guiraud, PDG de Seac-GF. Au contraire, les industriels opèrent traditionnellement en direct sur les chantiers de prédalles et de dalles alvéolés pour le collectif et le tertiaire.

En pratique, il arrive pourtant que les ATC traitent parfois ces affaires en direct chantier. « Les négociants ont pour clients des entreprises de maçonnerie qui posent généralement de la...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 404 du 18/03/2015
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