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Jeunes pousses, n’ayez pas peur de la commande publique !

Mots clés : Lieux de travail

Pour une start-up, il est possible d’accéder aux marchés publics. A condition qu’elle se fasse connaître en déployant un discours commercial bien calibré.

La récente réforme de la commande publique signe notamment la consécration du « sourçage ». A savoir, la possibilité pour les acheteurs publics, avant de lancer un appel d’offres, de se renseigner auprès des acteurs économiques pour mieux connaître les solutions proposées par le marché dans le domaine où ils ont un besoin. Ceci afin d’éviter, lors de la rédaction du cahier des charges, de restreindre l’appel d’offres à certaines solutions techniques « classiques » et ainsi fermer la porte à l’innovation. Cette mise en avant du sourçage est une bonne nouvelle pour les entreprises innovantes. Car le premier conseil que l’on pourrait donner à une start-up pour atteindre la commande publique serait le suivant : se faire connaître de ses clients potentiels.

Elus, je vous aime.

« La priorité, lorsque vous créez votre entreprise, c’est d’aller rencontrer des élus ! Trouvez leur téléphone, leur courriel et franchissez les barrières : c’est une démarche commerciale comme une autre. » C’est un élu, Sébastien Meurant, maire de Saint-Leu-la-Forêt (Val-d’Oise), qui l’a rappelé aux entrepreneurs innovants, lors d’un colloque organisé le 5 avril par l’Ugap, centrale d’achat public, à Paris. Les jeunes pousses ont également intérêt à être présentes aux journées de rencontres acteurs publics/start-up organisées régulièrement dans les préfectures, collectivités locales, incubateurs ou pôles de compétitivité. Autant de structures où les jeunes pousses sont non seulement susceptibles de trouver des clients, mais aussi d’être accompagnées pour savoir comment répondre à un appel d’offres public. Dans le secteur du BTP, elles peuvent effectuer le même travail de prospection auprès des grands groupes qui pourraient intégrer leur solution dans leurs réponses. Autre moyen pour attirer des clients, passer par les plates-formes de marchés publics, « qui constituent une base commerciale inestimable », estime Laurent Blind, fondateur de Caneva, un cabinet spécialisé dans la commande publique. « En utilisant leur moteur de recherche, il est possible de savoir qui a lancé quel avis de publicité sur quel type de produits. On a même le contact du prescripteur. » A bon entendeur !

Innover, c’est bien. Vendre, c’est mieux.

Une fois un prospect attiré, une jeune pousse ne doit pas se limiter à lui faire un descriptif technique de sa solution. « Il faut davantage être dans une logique commerciale que technique, appuie Laurent Blind. La réponse à l’appel d’offres n’est pas à considérer comme une notice technique, mais comme un discours commercial. »

Des sous, des sous…

D’ailleurs, si des acteurs publics s’intéressent à l’innovation, c’est surtout parce qu’elle a la capacité, en cette période de baisse des dotations, de leur faire économiser de l’argent. Il s’agit ainsi d’insister sur les atouts financiers du produit, notamment à moyen ou long terme. Mais comment prouver qu’une solution est rentable alors qu’on ne l’a pas encore testée en condition réelle ? « Avec le relèvement à 25 000 euros du seuil de dispense de procédures dans les marchés publics, une start-up peut proposer aux collectivités de tester leur produit sur un périmètre restreint », observe Baptiste Vassor, expert technique innovation à l’Ugap. « Pour se distinguer de la concurrence des grandes entreprises, la jeune pousse aura aussi intérêt à insister sur le fait qu’elle soignera mieux la relation client qu’une grande entreprise », ajoute Laurent Blind.

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