Autres Libre-service

Faites-en un outil de conquête commerciale

Mots clés : Distribution

Complémentaire du comptoir, le libre-service participe à l’évolution du négoce. Il a accru l’attractivité des points de vente en valorisant les produits à forte marge. Démonstration et solutions via 3 cas concrets.

Le libre-service (LS) est en plein renouvellement dans la distribution bâtiment. Les problématiques actuelles sont de réenchanter l’expérience client, d’affirmer un cœur de compétence, d’introduire le digital ou encore de renforcer l’accompagnement et le conseil. L’objectif est d’inscrire cette offre LS dans une stratégie opérationnelle plus globale, par le recours à la télévente et la synergie avec les itinérants.

Il faut dire que les libres-services des négoces font face à un paysage concurrentiel très varié : les vendeurs itinérants d’acteurs comme Berner ou Würth, la vente à distance, notamment via le Net, les grandes surfaces de bricolage (GSB), qui ciblent de plus en plus les pros… Sans compter que des marchés de produits généralement distribués en libre-service, comme l’outillage ou les fixations, s’inscrivent désormais résolument dans une logique cross-canal.
Le partenariat avec les fournisseurs est une autre question autour de ce rayon. Les industriels cherchent à se diffé- rencier par des packages complets, des concepts de mise en rayon, une panoplie d’ILV-PLV, des programmes d’animations et de services… Des stratégies payantes, confirme Hubert Pellet, directeur de l’agence Starter (lire l’entretien ci-contre).
C’est évident en GSB, mais qu’en est-il en négoce ? Sans nier l’évolution, les responsables LS la perçoivent comme une tentation dangereuse. La situation du marché exige plutôt une attention et une maîtrise renforcées des actions commerciales et de l’organisation des linéaires. Bref, il ne faut pas s’en remettre au fournisseur seul pour atteindre les objectifs. D’autant que l’inverse se constate aussi : la distribution par plate-forme tend à éloigner les forces de vente industrielles des agences, au grand regret des négociants. L’organisation de la surface de vente reste un sujet d’actualité, d’autant que la réglementation sur l’accessibilité en 2017 va contraindre à élargir les allées.

1 PUM PLASTIQUES

Le LS accompagné pour améliorer la perception de l’offre et l’expérience client

« Nous allons poursuivre la transformation de nos points de vente », annonce Philippe Dupire, directeur commercial de Pum Plastiques. Dans ce contexte, l’introduction de libre-service accompagné (LSA) a été l’amorce d’un processus d’amélioration continue. Ce programme, lancé il y a un peu plus de quatre ans, vise à adapter l’ensemble des 206 points de vente. « Nous avons déjà transformé 70 % du parc et nous achèverons le programme en 2016. L’introduction du digital et l’évolution des attentes des clients vont nous guider dans les futures innovations de notre concept de LSA », explique-t-il.
L’introduction du libre-service est récente dans le négoce des plastiques, qui est un secteur de spécialiste, avec une offre très large et profonde (16 000 produits référencés) de raccords et de canalisa- tions en matériaux de syn-thèse. Le mode de vente privilégié était jusqu’à présent la vente au comptoir, avec des produits rangés dans des rayonnages peu accessibles aux clients.
Les spécialistes des plastiques s’adressent à 95 % aux pro- fessionnels, mais dans tous les métiers, des maçons aux plombiers en passant par les paysagistes et les entrepreneurs de travaux publics. L’intérêt du LSA est d’améliorer la visibilité de l’offre, de communiquer sur la gamme, d’en montrer la cohérence et la largeur. Un raccord PVC est un produit modeste sans attrait esthétique, mais très pointu. En tout cas, il s’agit d’un produit système, avec des contraintes techniques.
« Le client ne sait pas forcément qu’il existe des raccords sous évier de couleur blanche, ce qui est plus esthétique et évite de les peindre ! Le LSA autorise cette présentation, fait valoir Philippe Dupire. La vente accompagnée, quant à elle, est un élément clé de la démarche commerciale, « une occasion...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 417 du 08/04/2016
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