Marketing-Achat

DISTRIBUTION Le négoce pris en tenaille

Mots clés : Bois - Distribution - Industriels du BTP

Trouver sa place sur le marché. Un objectif pas évident à atteindre pour le négoce qui se trouve un peu coincé entre des clients séduits par l’offre en GSB et par des acteurs forts de la vente directe comme Würth, Hilti ou Berner. Pour Dominique Holfert, responsable marketing de la division bois chez Würth France, « la vente directe a de gros avantages sur ce marché car nous sommes au plus près des clients et de leurs attentes grâce à une force commerciale très importante. Dans le négoce, il y a une distinction à faire entre le distributeur local qui a du mal à se positionner sur les produits techniques mais qui va avoir à son plan de vente les produits basiques en visserie et en fixation et certains distributeurs spécialisés. En règle générale, pour vendre du produit technique en fixation, le négoce va avoir besoin de l’appui du fabricant lors de tournées ou de...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 319 du 01/10/2009
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