Enjeux

Développeur foncier, un mouton à cinq pattes

Mots clés : Concurrence

Pour recruter sur cette fonction clé où la concurrence est féroce, les promoteurs de taille modeste ont tout intérêt à s’ouvrir à des profils variés.

Prendre sa voiture et enquêter sur sa zone géographique pour repérer les terrains à potentiel… Frapper à la porte des propriétaires privés pour les convaincre de céder leur bien… « Le développeur foncier occupe une fonction clé, car il intervient à la genèse de l’opération », relève Marc-Antoine Delobel, consultant senior chez Fed Construction. L’une de ses missions consiste aussi à analyser et à répondre aux dossiers de consultation. Avec la reprise du marché de l’immobilier, ces professionnels font l’objet de toutes les convoitises, car ils se font rares. C’est sur les profils confirmés que les promoteurs se livrent la guerre la plus féroce. Il leur faut ainsi les débaucher à prix d’or chez la concurrence.

Seulement voilà, la tâche n’est pas aisée pour les petits et moyens promoteurs. « Ils risquent en effet de ne pas être assez compétitifs pour attirer une population par nature assez opportuniste », pointe Alban d’Artois, manager chez Michael Page. A eux, toutefois, de montrer aux candidats qu’ils ne sont pas en reste. « Se borner à jouer sur le salaire serait vain, reprend Marc-Antoine Delobel. Il s’agit donc de valoriser l’intérêt du poste : un petit promoteur pourra proposer des missions moins cloisonnées et plus riches que la pure acquisition de foncier, qui touchent aussi au montage des opérations. »

Dévoiler sa stratégie. Alban d’Artois insiste de son côté sur la nécessité pour l’employeur de convaincre le candidat par les faits. « Durant l’entretien d’embauche, le promoteur doit se livrer : sa stratégie (notamment la variété des produits proposés), sa capacité d’investissement, voire sa capacité à prendre des risques. » Mais face à la pénurie de développeurs fonciers, les recruteurs de taille modeste ont tout intérêt à s’ouvrir à d’autres profils. A commencer par les juniors sortis de l’école. « Pour attirer des talents, les promoteurs doivent tisser des partenariats avec les universités qui proposent des masters spécialisés en urbanisme et en droit immobilier, et intervenir dans les écoles de commerce afin de se faire connaître et de faire découvrir le métier », développe Mikaël Paraud, manager senior chez Hays.

Alban d’Artois conseille quant à lui de publier des offres de stages sur les sites des écoles spécialisées dans l’immobilier, et de participer à des forums et salons. Les recruteurs peuvent aussi faire le pari du transfert de compétences issues d’autres secteurs plus ou moins proches. « De plus en plus de bailleurs sociaux calquent leurs modèles sur les promoteurs », note Mikaël Paraud. L’occasion d’identifier dans le monde HLM des personnes en poste sur le développement, souvent bien ancrées dans un territoire, et en moyenne moins bien payées que dans le secteur privé. « On peut aussi approcher des professionnels en études notariales dotés d’une fibre relationnelle et désireux de travailler sur le terrain, qui maîtrisent les aspects juridiques et urbanistiques », suggère Marc-Antoine Delobel.

Aller à la rencontre des étudiants pour leur faire découvrir le métier… et se faire connaître !

Recruter dans les SEM. D’autres cibles existent. « Les commerciaux en bulle de vente, qui animent un réseau d’apporteurs d’affaires. Penser également aux agents immobiliers, qui possèdent une bonne connaissance de la zone où ils sont implantés. » Alban d’Artois propose pour sa part de viser des professionnels en poste au sein de directions techniques ou de services d’urbanisme de villes, SEM ou conseils départementaux, « qui sont précisément les interlocuteurs principaux des développeurs fonciers ». Les géomètres topographes constituent un autre filon. De bons apporteurs d’affaires, car ils sont informés des ventes ou des changements de délimitation de propriété foncière.

Pourquoi ne pas se tourner également vers l’entreprise générale ? « Les chargés d’affaires, qui maîtrisent les mécanismes des appels d’offres, seront légitimes pour traiter les opérations développées dans le cadre de consultations », souligne Mikaël Paraud. Mais la solution se trouve parfois en interne. « Le promoteur peut faire basculer en amont de l’opération un responsable de programmes, qui a de surcroît en tête une vision technique des réalisations possibles sur le terrain, de la manière d’implanter l’immeuble… », imagine Marc-Antoine Delobel. Autant de transferts qui peuvent prendre quelques mois, afin d’appréhender le métier. Le consultant n’y voit pas d’inconvénient. « Il faut du temps pour signer un foncier : les promoteurs ne sont pas à trois mois près. »

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