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Comment attirer les nouveaux profils d’électriciens

Mots clés : Distribution - Métier de la construction

Le secteur est en première ligne face à la révolution numérique et aux enjeux de la gestion de l’énergie. Le négoce doit s’adapter aux nouveaux profils d’installateurs tout en renforçant les compétences de ses clients traditionnels, notamment sur le plan commercial.

L a question d’un « nouvel électricien » est multiple : comment accueillir les nouveaux entrants sur le marché, en particulier les jeunes ? Comment aider mon client à devenir un « nouvel électricien » en phase avec un marché en mutation ? Enfin, comment les distributeurs doivent-ils s’adapter aux nouveaux comportements d’achats ? Car les attentes des nouveaux électriciens ne sont pas forcément celles des « anciens ».

Pour de nombreux intervenants, priorité doit être donnée à la dimension commerciale dans les mesures d’accompagnement. « Nos clients ont appris l’électricité, mais personne ne leur a jamais appris à vendre », constate Yann Bisson, directeur commercial de Roy (groupement Socoda). « Ce n’est pas l’électricien qui a changé, c’est le marché. Avant, face à un besoin, il y avait une seule réponse produit ; maintenant, il y en a dix. Par ailleurs, les clients finaux sont informés et réclament le dernier cri de la technologie. »
La mutation de l’offre et de la demande exige des adaptations dans la façon de vendre et les argumentaires. La concurrence est aussi plus vive entre les acteurs dans une filière qui compte des entreprises de toute taille. « Naguère, chacun occupait une strate en fonction des...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 407 du 29/06/2015
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