Gestion

Centraliser ses occasions pour les revendre mieux

Réforme. Kiloutou a entièrement repensé sa politique de commercialisation des matériels réformés en ouvrant le KMO, Kiloutou Matériels d’occasion. Une stratégie qui s’avère d’ores et déjà payante.

«Entre 2006 et 2008, nous avions connu, comme la plupart des loueurs, un pic d’acquisition de matériels. Nous savions que, quelques années plus tard, nous allions retrouver cette bosse dans notre parc d’occasions. » Anticipant la vague, la direction générale de Kiloutou décide de remettre à plat son système de réforme et confie ce chantier à son directeur matériel, François Renault. Jusqu’alors, les matériels destinés à la revente étaient disséminés dans toutes les agences : de petits lots à aller chercher un peu partout. « Les acheteurs se plaignaient de ces faibles volumes et de ces coûts logistiques. Par conséquent, nous revendions en dessous du prix du marché. Il nous fallait améliorer notre offre pour pouvoir remonter notre niveau de prix », constate François Renault. Son idée ? La centralisation. « La première des centralisations, c’est celle de la décision. Chez Kiloutou, chaque agence propose ses réformes, mais c’est la direction générale qui garde la main sur ce dossier. » Sur quels critères ? « Notre préoccupation, c’est notre stock de machines à louer. En aucun cas, les sorties ne doivent ouvrir des brèches dans notre parc. » Ainsi, un engin destiné à la réforme ne quittera pas physiquement le parc avant la livraison d’un matériel de remplacement. C’est là qu’intervient la deuxième étape de la centralisation : le regroupement géographique. « Nous avons eu de la chance », admet François Renault qui a trouvé un site de 32 000 m² à Noyelles-Godault, dans le Nord, à quelques kilomètres seulement du siège social de Kiloutou. Ce Kiloutou Matériels d’occasion (KMO) est si bien équipé qu’il a immédiatement obtenu une certification ISO 9001. Sa direction en a été confiée à Xavier Panien. « Toutes les machines arrivent ici petit à petit et sont expertisées. Nous repérons les défauts, les énumérons, les photographions, mais ne réparons pas. Nous vendons en l’état, mais en toute transparence. » Les machines arrivent au compte-gouttes. En revanche, elles sortent par vagues. « Nous formons des lots de 500 matériels, dont nous faisons parvenir la liste aux acheteurs, accompagnée des photos et des rapports d’expertise. » Ces clients, pour la plupart, négociants, ne sont pas obligés de se positionner sur l’ensemble du lot ; ils peuvent sélectionner un nombre restreint de machines. Sauf que… « notre objectif est de tout vendre. Si certaines machines n’ont pas trouvé preneur après ce premier tour de table, nous contactons les acheteurs un à un pour qu’ils revoient le périmètre de leur offre », explique Xavier Panien. Puis les clients ont trois semaines pour venir chercher, sur ce lieu de stockage unique, ce qu’ils ont commandé. Cette opération se répète sept fois dans l’année, pour un total d’environ 3 500 réformes par an. « Nous commerçons avec des acheteurs professionnels que nous connaissons et que nous avons référencés, comme nous le faisons avec nos fournisseurs. Ouvrir cette commercialisation grâce à l’internet est une évolution probable de notre système. Mais cela se fera en temps et en heure », anticipe François Renault. Il faudra pour cela prouver qu’élargir la clientèle améliore un système qui, en quelques mois seulement, a déjà prouvé son efficacité.

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ENCADRE

« L’achat d’un matériel d’occasion est-il une alternative à la location d’une machine neuve ? Je ne le pense pas. »

François Renault, directeur matériels de Kiloutou

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