Action commerciale Animation commerciale

Bâtir son PAC avec les fournisseurs

Mots clés : Communication - marketing - Distribution

L’enjeu du plan d’action commerciale est de multiplier les synergies en conciliant les objectifs des partenaires industriels avec les siens.

Comment bâtir un plan d’action commerciale (PAC) avec ses fournisseurs ? Si on pose la question à des industriels, des distributeurs ou à des consultants, on se rend d’abord compte que cette notion de « plan d’action commerciale » présente plusieurs aspects. Le PAC est d’abord un outil de pilotage dont devrait se doter toute entreprise, quelle soit industrielle ou commerciale. Une « feuille de route » qui définit la stratégie commerciale de l’entreprise, indique les objectifs fixés, les moyens choisis pour y parvenir. Il s’agit de prévoir pour une période donnée les différentes opérations destinées à développer les ventes ou à optimiser l’organisation commerciale de la société. C’est en somme le plan de bataille du directeur commercial. Il s’appuie en amont sur la stratégie de la direction générale et sur le plan marketing et il est appliqué en aval par les forces de vente et les points de vente… Dans le contexte de la distribution, il s’agit surtout de programmer les différentes opérations d’animation commerciale sur une période donnée, avec les fournisseurs pour bénéficier au mieux de leurs actions promotionnelles, de prévoir la publication de supports de communication : PLV, catalogues, prospectus.

Un partenariat multiforme

Dans le négoce Bâtiment, les formes d’actions commerciales sont particulièrement diversifiées. Certains aspects s’apparentent de plus en plus à la distribution grand public (vente en LS, centrales d’achat), mais il y a des spécificités liées au marché B to B (rôle des ATC, actions de fidélisation des artisans en compte) et aussi à la filière construction (importance de la prescription, des appels d’offres). Du coup, les formes de partenariats ou les appuis des fournisseurs semblent extrêmement variés. Ainsi, les industriels ont souvent des équipes « prescription...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 336 du 01/10/2010
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