Industrie/Négoce

Vendre du matériel de matériel de TP en chantant

Brad Martens ne parle que l’anglais mais il sait « chanter » en français, italien et espagnol. Son public : des professionnels du monde entier venus pour dénicher du matériel de chantier neuf ou d’occasion. Son métier : auctioneer, chez Ritchie Bros, le spécialiste mondial de la vente aux enchères d’équipement industriel.

« Depuis mes 19 ans je suis auctioneer. Il n’y a pas un jour où je n’ai pas eu envie d’aller travailler. Je ne pourrais pas m’imaginer faire autre chose. Mon père qui va avoir 80 ans continue à mener des ventes aux enchères et ne s’arrêtera que quand il aura passé l’arme à gauche ! » explique avec passion Brad Martens.

Les ventes aux enchères : Brad est tombé dedans depuis sa plus tendre enfance. Il a grandi dans la ferme familiale à Alberta au Canada et commence tout jeune à participer à des ventes aux enchères de bétail menées par Papa Martens. « Quand j’étais petit garçon, mon père me faisait répéter cet exercice de prononciation: «rubber, baby, buggy, bumper etc.». Cet exercice permet d’adopter du rythme, indispensable lorsqu’on énonce des enchères. Il m’arrive encore, entre les ventes, de m’entrainer à cet exercice » se souvient-il.

Brad a logiquement suivi ses études dans un établissement spécialisé dans les ventes aux enchères : le Camrose College of Auctioneering. C’est dans cette université qu’il a appris comment mener une vente aux enchères, comment être à l’aise en public et comment travailler avec les Bid-catchers (preneurs de mise), mais surtout qu’il s’est s’entraîné à maîtriser ce chant si particulier qui rythme les enchères. Pendant 3 semaines, Brad y a appris la théorie avant de partir 6 mois en apprentissage. « Tout le monde sait compter mais on y apprend à mettre un rythme sur les chiffres, à contrôler sa voix, à parler distinctement en public et à prendre les enchères » explique-t-il.

Son diplôme en poche, Brad a dû passer des entretiens d’embauche assez particuliers en faisant preuve de son talent de « chanteur » de chiffres comme il le ferait lors d’une vente. Après avoir travaillé dans plusieurs entreprises de ventes aux enchères de bétail, le jeune homme est embauché chez Ritchie Bros : une consécration pour lui. J’ai souhaité travailler chez Ritchie Bros parce que c’est la plus grande entreprise de vente aux enchères du monde. Mais aussi parce que je savais que j’allais voyager et vivre de nouvelles expériences chaque jour. »

En effet, un auctioneer chez Ritchie Bros conduit entre 55 et 75 ventes par an, partout dans le monde. Si le grand cirque Ritchie Bros se déplace de pays en pays ou de ville en ville, chaque vente conserve le même rituel. La veille, les 3 auctionneers qui vont se relayer sur la journée prennent des informations sur le matériel qui va être vendu le lendemain. Le jour de la vente, ils vont se relayer environ toutes les heures pour chanter les enchères, soit à peu près 45/50 lots à vendre. Ils se reposent ensuite environ 1h30 et c’est à nouveau à leur tour jusqu’à la fin de la journée. Le stress est palpable. Toutes les ventes aux enchères Ritchie Bros sont sans réserve, ce qui signifie que tout article est vendu le jour de la vente au plus offrant. Il n’y a pas de prix minimum ni de prix de réserve.

Cette technique de vente très particulière commence à séduire les professionnels français. Après plusieurs ventes réussies, l’entreprise américaine vient même d’investir 25 millions d’€ pour la construction de son site définitif en France à Saint-Aubin sur Gaillon (27).

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