Industrie/Négoce

Pourquoi ces négoces ont convaincu le jury

Mots clés : Distribution - Monde du Travail

Animation commerciale, stratégie RH et recrutement, expérience client… Négoce avait défini 9 catégories ouvertes aux distributeurs bâtiment.

[Concept]  Volum, le showroom de conquête d’Union matériaux


En inaugurant en mars dernier à Pérols, près de Montpellier, le showroom Volum, le groupe Union Matériaux livre une vision moderne de l’expérience clients et de la création de valeur dans le négoce. Ce showroom-espace d’exposition de 1200 m², installé au cœur d’un nouveau quartier, s’ouvre en grand aux particuliers à projets, de salle de bains par exemple, et à une clientèle habituellement peu friande des négoces généralistes (concepteurs, architectes, décorateurs…).

Le tout sans renier ses gênes, puisque 80% de l’assortiment est commun avec celui d’un négoce « classique » Union Matériaux. L’ensemble met en scène avec goût des espaces « scénarisés » et inspirants pour les clients. Des simulateurs 3D sont disponibles sur écrans ou via le personnel, équipé de tablettes. A noter que les équipes internes du groupe ont planché elle-même sur le concept en « groupe projet ». L’investissement global dans Volum s’élève à 3,5 M€.

 

 

[Supply Chain]  Samse crée l’émulation autour de l’excellence logistique


Les équipes logistiques des négoces sont trop peu souvent mises en avant. La qualité de leur travail et de leur prestation est pourtant vitale pour la réussite commerciale comme pour la satisfaction clients et la fidélisation. Samse, qui met déjà en lumière, dans son « baromètre de satisfaction clients » créé 2012, les items logistiques, est allé plus loin l’an passé, en créant une animation pour valoriser les équipes ayant obtenu les meilleures notes, soit 3 équipes de magasiniers, chauffeurs et chefs de parc, qui sont montées sur le podium. Ont reçu le « trophée de la meilleure équipe logistique » les personnels de Samse Pontcharra (Isère) avec le trophée or, Samse Sisteron (Alpes de Haute-Provence) trophée d’argent ; et Samse Aubenas (Ardèche), trophée de bronze.

Un trio plébiscité par les 4902 clients interrogés par téléphone, qui ont dit leur satisfaction à plus de 95% et jusqu’à 97,4% pour les équipes de Pontcharra. Les clients étaient sondés sur des questions concrètes comme la facilité de circulation dans le parc Samse et la qualité de l’accueil, ou le service livraison. Les équipes ont reçu un prix, affiché en agence. 

 

 

[Animation commerciale] Synermat, le salon qui réunit trois groupements


L’union fait la force, c’est sûr. Mais sur le papier, cela ressemblait à un sacré challenge :  trois groupements de négoces dans la distribution de matériaux, parfois concurrents sur le terrain, décident de créer l’événement dans la profession, en organisant un salon en commun. Ce challenge, Matnor, qui rayonne sur le nord de la Loire, Mat +, tourné vers la façade atlantique, et Starmat, qui réunit des indépendants de la France entière, l’ont relevé. Les 19 et 20 mars 2015, les 3 groupements organisaient à Nantes le salon Synermat. L’objectif était de répondre à la problématique de l’ensemble des adhérents des 3 groupements : développer les affaires, dans un contexte économique difficile, mais aussi donner une ampleur inédite à un événement pour la profession, faire gagner du temps aux adhérents comme aux industriels…

Pour créer cet événement, les organisateurs, appuyés par une agence, ont opéré un benchmark complet sur ce type d’événement, notamment à l’étranger. Les résultats sont au rendez-vous : 600 professionnels réunis pendant 2 jours (80 négociants adhérents et 120 industriels) ; 2500 rendez-vous d’affaires réalisés ; le tout sur 3000 m² d’exposition.

Un vrai succès, aux dires des participants : 98% de taux de satisfaction, et 100% de demandes de renouvellement d’une manifestation en 2017. Ce sera le cas : rendez-vous pour la seconde édition de Synermat les 8 et 9 mars 2017, toujours à Nantes.

 

 

[Stratégie cross-canal ex aequo] Pum Plastiques réunit le meilleur des deux mondes

 

Réunir le meilleur du physique et du digital : voilà comment l’on peut résumer la transformation cross-canal opérée par Pum Plastiques.

L’enseigne de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France, spécialisée dans les canalisations plastiques, a trouvé une articulation équilibrée, et surtout utile, pour le client, entre son réseau physique dense (206 unités), un site Web de contenus puis marchand (depuis février) et, enfin, une appli mobile. C’est d’abord une transformation interne que le distributeur a opérée, en cassant les silos. Un symbole : les binômes commerciaux (sédentaires et ATC) sont équipés de 220 iPad avec un CRM connecté, pour disposer d’une information clients horizontale pertinente et à jour.

Le dispositif cross-canal s’apparente à un vrai arsenal : site Web de contenus (16 000 fiches techniques, tutoriels, etc.) et de consultation des stocks d’une agence ou d’un groupe d’agences ; évolution de l’arborescence produits adaptée à la consultation digitale et alignement du catalogue papier (un symbole, là encore) ; appli mobile reprenant le catalogue, le suivi des livraisons en temps réel, la consultation des prix nets personnalisés pour chaque client ; enlèvements possibles sous 2 h 30 après avoir passé sa commande sur le site… De quoi rendre le client complètement autonome.

 

 

[Stratégie cross-canal ex aequo] Outiz défriche le potentiel des opérations tous canaux

 

En à peine deux années d’existence, Outiz a déjà bousculé pas mal de codes dans l’univers du négoce et du bricolage. À commencer par son appropriation des multiples points de contacts avec les clients, du site Web au blog en passant par les réseaux sociaux, sans oublier les comptoirs (9 en Ile-de-France).

C’est cette philosophie que la jeune pousse de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France, spécialisée dans le matériel de chantier et l’outillage, a mise en oeuvre pour une belle opération de notoriété, à l’occasion du Tournoi de rugby des 6 Nations, au mois d’octobre 2015. Avec « Outiz Cup : transformez l’essai avec Outiz », l’enseigne a créé un jeu concours en mobilisant tous les canaux (site Internet, comptoirs, réseaux sociaux…) : le Selfie Haka proposait aux clients de prendre le meilleur selfie sur le thème du rugby. Les 6 premiers gagnants remportaient une Outiz Box et le grand gagnant un abonnement annuel pour voir son équipe préférée d’Ovalie.

Le bilan est largement positif. Plus de 7000 personnes ont interagi et 500 fans supplémentaires ont rejoint la page Facebook. Surtout, commercialement, l’opération est une vraie réussite, puisque le chiffre d’affaires de l’enseigne a progressé de 20 % sur la période.

 

 

[Expérience client] Gedimat Talbot fait le pari gagnant du besoin client

 

C’est plus qu’un déménagement auquel Gedimat Talbot a procédé le 15 janvier, en inaugurant son nouveau point de vente de Marennes (Charente-Maritime). L’adhérent répond aussi à une concurrence intense.

Le parti pris ? Proposer une expérience client mêlant confort d’accueil et bonnes réponses commerciales, afin de renforcer son attractivité. Pari réussi (prise de parts de marché sur les particuliers). Dès le parking, les clients bénéficient d’accès de livraison et de circulation soignés (circulation facile pour les pros, vaste parking pour les particuliers…).

La principale avancée reste la mise en avant des espaces déco et aménagement extérieur, avec une partie chaude (libre-service et exposition) qui passe de 600 à 1 000 m². Là encore, l’adhérent s’est focalisé sur les attentes clients, avec un univers cosy et un traitement de l’offre par espaces (revêtements ; lambris et parquets…) ou en box d’ambiance. 4 collaborateurs sont dévolus à l’accueil, plus un spécialiste cuisine.

 

 

[RH] Lariviere décline son projet d’entreprise à tous les niveaux

 

En 2015-2016, Lariviere (groupe SIG) a lancé le projet d’entreprise Grand Chelem. Son ambition ? Renforcer le leadership de l’enseigne sur l’enveloppe du bâtiment.

Pour mobiliser les 650 collaborateurs, les directions d’entreprise, opérationnelles et régionales, ont travaillé de concert pour construire un dispositif de sensibilisation, de formation et d’accompagnement autour d’une thématique précise : comment progresser dans la performance commerciale en développant les compétences et les motivations de chacun dans ses fonctions (managers, ATC, vendeurs internes, magasiniers, chauffeurs…). L’approche repose sur des systèmes de formation et d’accompagnement classiques déclinés en sur-mesure, le tout appuyé sur des aspects concrets du quotidien, essentiels pour la motivation et le bien-être : qualité de vie au travail, santé et sécurité…

Cette démarche structurante a abouti à 100 % des revues annuelles de performance réalisées en 2016 (contre moins de 80 % en 2014), des objectifs plus « smart » fixés, des rites d’animation qui s’ancrent en agences : brief hebdomadaire avec l’équipe, réunion commerciale hebdomadaire…

Parallèlement, une grande enquête interne, « SIG vous écoute », a démarré, pour mesurer les réponses et leurs évolutions.

 

 

[Recrutement] Kiloutou met les candidats à l’embauche en situation

 

Le loueur de matériel de chantier, confronté à des gros besoins de recrutement ces prochaines années, décline depuis deux ans ses Kiloutou Expérience, en région parisienne ainsi qu’à Lille, pour le moment. Le principe ? L’opération se décline sous deux angles : d’une part faire connaître, découvrir et apprécier l’entreprise et son positionnement ; d’autre part, recruter plusieurs dizaines de collaborateurs dans les métiers opérationnels (commerce en agence, centres d’appels, forces de vente…).

L’événement peut s’étirer jusqu’à deux jours, au contact des étudiants et des candidats. Au programme, un « speed-recruiting » et un entretien de courte durée dans une nacelle ou un camion-benne, afin de faire découvrir l’environnement de travail et de rencontrer les managers de Kiloutou. L’enjeu est de taille pour le loueur, qui doit recruter plus de 1500 collaborateurs dans le monde, pour accompagner sa croissance. En France, l’idée fait son chemin de déployer cet événement sur d’autres régions, après le Nord et l’Ile-de-France.

 

 

[Action RSE] Socoda aide (vraiment) ses clients à devenir écoresponsables

 

Socoda propose à ses négoces adhérents de la filière décoration d’approfondir la relation avec leurs clients professionnels et de les fidéliser, autour d’un « deal » gagnant-gagnant sur le plan environnemental. Le groupement a créé le contrat Professionnels éco-responsables début 2016.

L’objectif est de proposer un service de qualité clés en main pour les clients. Il leur permet de recycler leurs déchets dans le respect de la réglementation, à un prix négocié inférieur, de refacturer en toute transparence à leurs clients particuliers, ainsi que de valoriser et de crédibiliser leur engagement grâce à des outils marketing spécifiques (flyers, autocollant pour véhicules, site Web…).

Concrètement, le négoce installe, dans les locaux de l’artisan ou sur son chantier, des bacs de collecte adaptés aux déchets de peinture, jusqu’à 900 l. Une fois le bac rempli, l’artisan se connecte au site www.pro-ecoresponsable.com pour programmer son enlèvement sur site sous dix jours, et commander un nouveau bac si nécessaire. La facture, au poids, se fait en fin de mois.

 

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