Paysage

ManoMano à la conquête des pros du bâtiment et du jardin

ManoMano diversifie sa clientèle vers les professionnels des jardins et du bâtiment, après avoir fait ses preuves dans le grand public. L’entrée dans le top 10 des places de marché et le succès d’une levée de fonds de 60 millions d’euros donnent des ailes à l’e-distributeur.

La conquête des professionnels des espaces verts et l’enrichissement de l’offre en produits végétaux figurent parmi les prochains épisodes programmés, dans l’épopée de ManoMano. Spécialisée dans le jardinage et le bricolage, la start-up de l’e-distribution, née à Paris en 2013, compte sur un marché demandeur et sur la bonne étoile confirmée par les deux événements de l’été 2017 : le 12 juillet dans son classement annuel des « places de marché », l’hebdomadaire Libre-Service Actualités (groupe Infopro Digital) intégrait ManoMano dans son top ten, à la 9ème place, grâce à un volume d’affaires chiffré à 90 millions d’euros en 2016 ; le 11 septembre, l’e-distributeur annonçait le succès d’une levée de fonds de 60 millions d’euros.

 

Ballon d’oxygène

 

Mené par General Atlantic, leader mondial de ces mêmes spécialités, l’opération associe les investisseurs du précédent tour de table : Piton Capital, Partech Ventures et Bpifrance. Ce ballon d’oxygène alimentera la poursuite de l’hypercroissance de l’entreprise de 170 salariés : le volume d’affaires annoncé pour 2017 atteindrait 280 millions d’euros, soit plus que trois fois celui de 2016. ManoMano entrerait alors au top 5.

« La clé de notre succès se situe dans la technologie, plus que dans le commercial. Nous employons plus d’ingénieurs que de vendeurs », décrypte Philippe de Chanville, l’un des deux fondateurs. Grâce à ses algorithmes, ManoMano se fait fort de répondre aux demandes les plus précises : « Le produit le plus adapté à un jardin de 3400 m2 exposé au soleil, dans le sud-est, ne répondra pas aux besoins d’un patio ombragé du Nord-Pas-de-Calais », allégorise Philippe de Chanville.

 

Remontée aux sources

 

Muni de son arme technologique, ManoMano, dont l’activité s’est lancée dans le sillage des revendeurs et des grossistes, s’attaque désormais aux sources du marché : les marques. Les algorithmes développés par la start-up leur offrent les clés de l’acte d’achat, présentées sous forme graphique : « Une mine d’or pour économiser les enquêtes de terrain », estime Philippe de Chanville. La remontée à la source se justifie selon lui par une mutation en cours dans l’industrie, « prise en étau entre des distributeurs de plus en plus sélectifs et la concurrence sur les prix attisée par le web ». L’e-distributeur apporte une réponse avec le référencement d’1,5 million de produits, accompagné d’un feed-back pointu sur les leviers susceptibles de stimuler leur achat.

 

Réassorts rares

 

Cette mutation encourage Manomano dans l’idée d’une diversification vers la clientèle des professionnels, qui, avant même le lancement d’une stratégie dédiée, concourent déjà à 15 % des ventes. Ils y trouvent le réassort en références rares, de moins en moins disponibles dans les grandes surfaces. Autre moteur : les entrepreneurs ruraux se montrent sensibles à l’économie de temps et de déplacement, pour l’achat de petits consommables à usure rapide. La fidélisation de cette clientèle non ciblée au début de l’aventure de ManoMano passera par une offre de facilités de paiement.

 

Etendard tricolore

 

Message contenu dans le nom de l’entreprise, la dimension humaine de son aventure reste la marque de fabrique des deux quadras qui la dirigent : tous les deux pères de quatre enfants, Christian Raisson et Philippe de Chanville se sont connus dans des fonds d’investissement, avant de vivre les affres du bricoleur et du jardinier amateur à la recherche des bons outils. La connexion entre leur entreprise et leur projet de vie se lit dans la localisation de ManoMano : en dépit de leur présence dans six pays européens, ils n’envisagent pas d’autre implantation que Paris, incontournable pour recevoir les fournisseurs dans une grande ville. « Nous sommes fiers de construire un leader européen basé en France », insiste Philippe de Chanville.

 

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