Industrie/Négoce

« Le merchandising est devenu essentiel »

Mots clés : Communication - marketing - Distribution - Métier de la construction

Henri Charpentier, président du directoire de CGB Gedimat, analyse les nouvelles tâches incombant aux négoces et aux industirels pour accompagner au mieux les évolutions constatées.

Quelle évolution forte avez-vous constatée ?

Henri Charpentier – L’évolution principale se situe dans l’approche des fournisseurs sur ces produits. Nous avons pu constater un changement important sur les packagings, avec des efforts réalisés sur les messages adressés aux utilisateurs. Auparavant, les chiffres et les lettres se succédaient ; maintenant, il est clairement indiqué comment utiliser le produit, à quoi il sert… De même, les emballages sont devenus plus « sexy » pour animer nos rayons libre-service, qui ne sont pas faciles à valoriser, car il y a souvent de la poussière, suite à un sac percé par exemple. Le merchandising est devenu un élément essentiel sur ces gammes de produits. Les industriels l’ont bien compris, d’autant qu’ils ne s’adressent pas seulement aux professionnels mais également aux particuliers.

Les industriels développent des produits polyvalents.

Est-ce une aubaine pour la gestion de vos stocks ?

Le stock est indispensable sur ces produits pour être réactif. Concernant la plus grande polyvalence des produits, elle a masqué l’arrivée en nombre important de nouveaux coloris, sur les joints notamment. Nous avons donc pratiquement autant de produits, mais c’est une bonne chose, car cette évolution de gamme répond à une réelle tendance. De plus, les industriels jouent le jeu sur ces produits dont les références se sont multipliées en nous proposant des sous-conditionnements pour éviter des stocks trop importants.

Quelle est la principale difficulté rencontrée sur ce marché ?

C’est sans aucun doute la force de l’habitude des compagnons. Les produits ont énormément évolué d’un point de vue technique, mais il est encore très difficile pour nous de faire franchir le pas vers les nouveautés à certains de nos clients. Dans le monde du carrelage, par exemple, il y a encore beaucoup de carreleurs qui ne veulent pas poser des grands carreaux. Nous devons les accompagner pour qu’ils puissent répondre à une demande forte du marché, lequel s’est clairement orienté vers le décoratif ces dernières années.

C’est donc aux distributeurs d’être prescripteurs…

Tout à fait. Nos forces de vente dans les salles d’exposition doivent jouer à plein leur rôle de conseil, avec notamment des nuanciers pour les joints, afin que les clients puissent visualiser leurs projets en vrai, et non pas sur une photo. Nous devons également leur expliquer l’intérêt des évolutions techniques alors qu’ils y sont parfois réticents, et dans ce cadre le partenariat avec les fournisseurs est primordial. Le négoce doit être une force de proposition, sans oublier de valoriser les produits complémentaires à ces gammes.

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