Industrie/Négoce

Le digital questionne l’essence du négoce

Mots clés : Distribution

La vocation du négoce est de stocker et de vendre à des professionnels des matériaux et des fournitures pour le bâtiment. Il doit repenser son modèle économique face à la digitalisation du métier.


1) Les plates-formes d’intermédiation

La création des premiè­res plates-formes numéri­ques d’intermédiation dans le bâtiment remonte à 2011. En mai 2017 (1), la Fédération française du bâtiment (FFB) a recensé 150 sociétés qui se développent sur l’ensemble de la chaîne de valeur : acquisition de clientèle, exécution de travaux, approvisionnement et coordination de chantier. « Elles captent déjà 11 % des affaires (essentiellement dans le dépannage et dans l’entretien). » Toutefois, aucun modèle n’émerge (C to C, B to C, B to B (2)), ni même aucun acteur.

Pourtant, le secteur excite les appétits des groupes comme Adeo, Amazon, Axa, Europ Assistance, Le Bon Coin, Maif, MGEN, Saint-Gobain ou Vivendi. La FFB estime qu’une dizaine de plates-formes devraient survivre, mais que leur impact affectera « fortement l’organisation et la relation commerciale des entreprises du bâtiment ». En effet, la valeur d’une telle structure
réside dans une double capacité : coordonner les relations entre plusieurs acteurs d’un marché, et créer un écosystème autour d’elle.

Résultat, les grandes manœu­vres dans le secteur ont débuté. Helloartisan a tissé un partenariat avec Distriartisan et Batiwiz ; Hellocasa s’engage avec Bricorama, BHV et CDiscount ; Youpijob s’associe avec Debonix (Descours & Cabaud)…


2) Le poids des marketplaces

Les marketplaces changeront-elles les règles du jeu ? La question ne se pose plus dans le B to C. Selon Marc Lolivier, délégué général de Fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fevad), « un tiers des ventes des sites Internet qui ont une marketplace passent par cette plate-forme ». Dans le B to B, peuvent-elles fragiliser la position du négoce ? Selon Accenture (3), 49 % des principaux acheteurs B to B préfèrent les sites grand public pour réaliser leurs achats en raison d’une meilleure expérience en ligne.

Cette situation n’a pas échappé aux deux plus importantes marketplaces en France que sont Amazon et Cdiscount. La première drague les pros avec « Un mois du bâtiment » à prix cassés depuis deux ans. La seconde, outre le fait de proposer plus de 20 000 articles de construction (matériaux, menuiserie, sanitaire-chauffage…), a lancé, en juin 2017, CDiscount Pro, une place de marché riche de plus de 1 million de références et 1 200 vendeurs, qui devrait concurrencer le spécialiste ManoMano (600 marchands et plus de 1 million de produits).

En attendant, des enseignes affûtent leur stratégie. Outiz (présent chez Amazon) et Distriartisan ont ouvert leur propre marketplace. Des industriels font de même, notamment les électriciens, qui testent la vente directe sur ce canal.


3) La transition numérique

Le dossier de la transition digitale n’est pas nouveau, mais le chantier est loin d’être termi­né, comme l’indique Thierry Jamin, président de l’Orcab : « C’est un projet structurant qui dure trois à cinq ans. » Et l’investissement est élevé. Pour la coopérative, le montant s’élève « à plus de 6 M€ ».

Actuellement, Orcab travail­le à la constitution d’une base dématérialisée de données arti­cles, tout comme Philomat. BigMat (Système Bi) se concen­tre sur son développement, à l’image de CMEM (300 000 arti­cles référencés, plus de 300 fournisseurs). Gedex, lui, s’attelle à la refonte des systèmes d’information. « L’objectif est de proposer à nos adhérents un même outil, explique Yves Martin-Delahaye, le président du directoire. Comme dans un groupe, ils pourront optimiser les achats groupés ou les appels d’offres tout en restant indépendants. » Un pilote sera mis en place en 2018.     

 

 

 

 

1. « Les plateformes numériques dans le Bâtiment, état des lieux et enjeux », FFB, mai 2017.

2. C to C : des particuliers vers les particuliers ;
B to C : des professionnels vers les particuliers ;
B to B : des professionnels vers les professionnels.

3. «Building The B 2 B Omni Channel Platform Of The Future », Accenture hybris, 2014

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