Industrie/Négoce

Colles et mortiers : les utilisateurs au cœur des préoccupations

Les industriels développent leur stratégie autour des utilisateurs. L’objectif est de faciliter la vie au quotidien, grâce à une mise en oeuvre plus aisée et à un accompagnement dans le choix des produits.

Nous souhaitons avant tout faciliter la vie des utilisateurs, mais aussi celle des distributeurs. » Céline Guéret, responsable du marketing des produits de Weber, résume parfaitement la situation du marché des mortiers. Pour y parvenir pratiquement tous les industriels proposent des produits de plus en plus polyvalents. « C’est une manière de réduire les stocks des distributeurs et de permettre aux utilisateurs d’avoir sous la main toujours le bon produit », ajoute Céline Guéret.

L’évolution du marché dicte cette stratégie, selon Olivier Arutkin, directeur du marketing et du business development DIY chez Cermix : « Maintenant, nos produits sont aussi destinés à d’autres personnes que les carreleurs, comme les plombiers ou les électriciens. Nous devons donc nous adapter. »

Faciliter la mise en œuvre. Cette polyvalence va avoir une incidence sur la démocratisation de certains produits, remarque Diane Weinum, responsable de la communication chez GEB : « Sur le marché des joints, les solutions en MS polymère sont plus polyvalentes et séduisent donc de plus en plus au détriment du silicone ou de l’acrylique. » La facilité d’utilisation des produits est devenue un enjeu pour les industriels.

En outre, un travail important a été réalisé sur la mise en œuvre et la pénibilité du travail sur chantier « avec la volonté de rendre des produits techniques plus accessibles, reconnaît Béatrice Gladel, directrice du marketing de Mapei. Pour preuve, les solutions époxy sont plébiscitées aujourd’hui, car ils sont plus simples à mettre en œuvre qu’auparavant. De même, nous proposons des produits monocomposants pour éviter la complexité des mélanges. » Le leitmotiv de la profession est vraiment d’apporter toujours plus de simplicité pour les utilisateurs. Ainsi, Céline Guéret se félicite de « proposer des colles à simple encollage qui sont très appréciées des utilisateurs, parce qu’elles réduisent le temps de mise en œuvre. De plus, nous insistons sur le développement de solutions moins agressives, moins irritantes, pour les applicateurs. » Technologie sans poussière, absence de THF, faibles émissions de COV… Autant de nouveautés que Florence Atger, responsable du marketing du pôle colle et sols de Parexlanko, voit avant tout comme « des arguments de marketing. Les utilisateurs ne sont pas vraiment demandeurs de ces solutions. Ce qu’ils veulent, c’est que la mise en œuvre des produits soit plus facile, qu’ils bénéficient d’un temps de travail suffisant mais que, dans le même temps, la remise en circulation des locaux soit plus rapide. » Diane Weinum n’est pas du même avis : « Les attentes du marché ont changé. Pendant longtemps, seule la performance du produit était regardée ; maintenant, il faut aussi veiller à proposer des solutions moins nocives avec des formulations innovantes. » Un autre axe de travail concerne les produits allégés, grâce auxquels, avec un sac de 15 kg, il est possible de traiter le même volume de chantier qu’avec un sac de 25 kg. Une solution pour réduire le bilan carbone, mais aussi pour la santé des utilisateurs, qui devront des produits moins lourds à transporter. Qui plus est, ces sacs sont plus facilement transportables, grâce à des poignées qui se généralisent pour améliorer leur ergonomie. Béatrice Gladel y voit un élément indispensable : « L’innovation, historiquement très centrée sur le produit, intègre aujourd’hui d’autres éléments. L’emballage en est un exemple chez Mapei, avec le lancement de l’ouverture Sprint, plus facile et plus rapide, qui sera bientôt disponible dans toutes nos gammes. »

Libre-service. Devant la grande variété des gammes, les industriels ont développé une approche merchandising poussée pour aiguiller au mieux les clients. D’autant que les distributeurs y semblent plus réceptifs. Véritables vendeurs muets, les concepts libre-service (LS) sont étudiés pour pratiquement se suffire à eux-mêmes. « Nous avons mis en place une nouvelle charte autour de l’emballage, précise Céline Guéret. Dans le libre-service, l’emballage aide les utilisateurs à choisir, et nous savons que, parfois, certains poseurs ne maîtrisent pas bien le français, nous avons donc mis l’accent sur des pictogrammes très visuels. »

Aide au choix. Il s’agit d’une manière d’accompagner les clients dans son choix, mais surtout de leur faire gagner du temps. C’est une nécessité, estime Olivier Arutkin, « étant donné la variété de produits que nous proposons. Nous devons avoir des outils adaptés qui facilitent le choix. Cela va du catalogue technique au QRcode sur l’emballage, qui va renvoyer sur la fiche technique du produit. » Mais le secret d’un bon LS, selon Florence Atger, « est de prévoir une implantation cohérente. Quand nous sommes dans l’espace libre-service, c’est que nous sommes aussi en fond de cour, et il faut une cohérence entre les deux. C’est pourquoi, chez Parexlanko, nous avons une force de vente dédiée au libre-service, car la visibilité de la marque sur le point de vente est essentielle. »

Outils numériques. Par ailleurs, les industriels développent l’usage des outils numériques. Certains, comme Weber, ont leur propre chaîne YouTube proposant de visualiser des vidéos de mise en œuvre en pas à pas.

De même, les réseaux sociaux sont devenus indispensables pour communiquer vers la clientèle. Pour Olivier Arutkin, « c’est une manière de répondre à l’évolution des habitudes. Nos applications pour smartphones ou tablettes vont, depuis un chantier ou dans le point de vente, confirmer le choix des produits. Il s’agit d’une véritable aide, et non d’un simple gadget. En lisant facilement des vidéos, en voyant des photos du produit, cela le bonifie. Demain, la data va devenir le nerf de la guerre, car les clients veulent avoir une information complète et disponible immédiatement ».

Parexlanko, qui dresse le même constat, a édité un guide du carreleur, recueil de fiches solutions en fonction du chantier. Disponible en points de vente, ce guide est téléchargeable sur le site Web de l’industriel.

 

Focus

Les joints jouent la carte déco

La décoration est devenue une véritable passion pour de nombreux Français, et presque aucun produit du bâtiment n’y échappe. À ce titre, le joint, dont l’utilité avant tout est technique (dilatation), devient un élément de décoration avec deux tendances.

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