Industrie/Négoce

Ce qu’il faut retenir des annonces de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France

Mots clés : Industriels du BTP

Le pôle distribution a annoncé le 20 septembre plusieurs initiatives pour enrichir les parcours clients dans l’ensemble de ses enseignes. Au menu : développement du libre-service, digitalisation, PIM… Détails.

Les clients professionnels ont changé et Saint-Gobain Distribution Bâtiment France acte ces évolutions : l’offre de services et la configuration des points de vente intègrent de nouvelles réponses pour les « pros », en plus du lancement du site d’intermédiation Homly You. Détails.

 

Conjoncture : l’embellie oui, la reprise non

 

« Le marché, au global, connaît une embellie au premier semestre 2016, et celle-ci va  certainement se prolonger jusqu’à la fin de l’année, expose Patrice Richard, le président de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France. L’an dernier, nous anticipions une nouvelle baisse de notre activité, de l’ordre de 3% à 4%. Vu l’amélioration de la conjoncture, nous tablons cette année sur une croissance entre 1 et 1,5% de notre chiffre d’affaires, guère plus. Pour 2017-2019, nous sommes relativement prudents : une croissance de 2 ou 3% par an en profitant du rebond du neuf serait une bonne nouvelle. »

 

La stratégie : la redéfinition de la vocation de SGDB France

 

Comment résumer aujourd’hui le positionnement du pôle distribution de SGDB France ? « Nous avons redéfini notre vocation : il s’agit d’aider les professionnels à être plus performants, et aider les particuliers à réaliser leurs projets. Cette logique débouche sur des parcours clients et des services aux clients complètement repensés, autour de réponses fortes et adaptées », synthétise Patrice Richard. 

 

PIM : la numérisation à grand pas.

 

C’était l’un des sujets phares du grand jeu de chaises musicales qui a animé SGDB France fin août : la création d’un poste de responsable de la transformation digitale, confié à Olivier Royer, qui conserve par ailleurs ses fonctions marketing du pôle. Comme pour Saint-Gobain en général, la « digitalisation » de la distribution est un sujet majeur du pôle distribution, à commencer par le PIM (Product Information Management).

En clair, SGDB France numérise et enrichit l’ensemble des informations produits. Au-delà des caractéristiques produits, logistiques, ou des fiches  techniques, le PIM embarque des photos, des vidéos, les documents techniques… Ces données structurées bénéficient en cascade à toute la chaîne de valeur, depuis la logistique jusqu’à la vente en ligne, en passant par le catalogue papier ou les configurateurs de chantiers.  Un chantier qui doit être mené avec les industriels. « Nous avons amorcé le PIM avec une base de données numérisée de 50 000 produits, et nous prévoyons d’atteindre, à la fin 2016, un total de 250 000 produits, soit l’équivalent de notre offre en e-commerce, précise Olivier Royer. Cela représente un quart de notre offre : nos bases référencent  plus d’un million de codes articles. Avec le PIM, tout devient plus facile pour le client car notre plan de vente s’élargit et devient beaucoup plus riche et lisible. Imagineriez-vous, aujourd’hui, acheter en ligne un produit dont vous ne voyez pas la photo ? »

 

Cross-canal : les sites marchand et le « click and collect » deviennent un standard, le « click and delivery » et l’info sur la disponibilité produits sont en ligne de mire

 

Les sites internet de la plupart des enseignes sont à présent soit des sites e-commerce (Outiz, Pum Plastiques), soit des sites de réservation des produits. Ils permettent de choisir son mode de livraison (sur chantier, en retrait points de vente). Un point fondamental, tant les clients réclament du service supplémentaire. « SGDB France et ses enseignes multiplient les initiatives pour simplifier le parcours client et cela jusqu’à la réception de la commande », insiste Patrice Richard. Ainsi, le click and collect, le click & delivery et les Drive se multiplient dans la majorité des 12 enseignes « pour répondre à tous les besoins des clients en termes de facilité, d’accessibilité et de délais ».

Le chantier est beaucoup plus simple dans les enseignes dotées d’un stock central, à l’image de Pum Plastiques ou de Cedeo- Brossette, qui affichent des délais de livraison ultra-courts ou des services comme la disponibilité produit. Sur ce dernier point, Olivier Royer est formel : c’est un objectif, à terme de déployer l’information sur la disponibilité produits sur l’ensemble des sites et appli de SGDB France.

 

Le libre-service et les « shop in shop » se développent, les remodeling et renouvellements de concepts s’accélèrent  

 

Cela bouge aussi dans les points de vente. Premier axe : le développement du libre-service.  « Ce format de vente va continuer à se développer, expose Patrice Richard. Il y a 15 ans, on avait un quart de libre-service et trois quart de réserve. Petit à petit, on tend vers le 100% de libre-service, quand nos stocks centraux nous permettent d’être approvisionnés tous les jours. » Après Point.P, d’autres enseignes élaborent de nouvelles formules de LS (Pum Plastiques).

Le travail porte aussi sur les show-room. Plusieurs enseignes ont fait l’objet de remodeling, à l’image de Décocéram ou de Cedeo, ou créent des points de vente experts (Pum Plastiques, Point.P Travaux Publics).

Les shop in shop, enfin, vont se multiplier, afin de densifier le maillage territorial (à l’image de Point.P qui accueille des comptoirs Point.P TP) et/ou proposer au client une offre en adéquation avec ses besoins métiers : le chantier va porter sur la filière « plomb’elec’ », avec des comptoirs CDL Elec qui pourront voir le jour chez Cedeo, par exemple.

 

Maillage territorial : des enseignes plus proches les unes des autres

 

La Halle de Pantin, ce centre commercial du bâtiment inauguré voilà un an à Paris restera un cas exceptionnel en raison de son envergure. Patrice Richard annonce d’ailleurs que la feuille de route est respectée sur la Halle de Pantin. « Nous avons atteint notre objectif de chiffre d’affaires, qui s’élève à plusieurs dizaines de millions d’euros. Les clients sont ravis. En termes de trafic comme de panier moyen, nous sommes à l’objectif, qui représente un quart de l’activité qu’on compte réaliser dans un certain temps. Et il n’y a pas de cannibalisation des points de vente autour, notamment des Plateformes du Bâtiment d’Aubervilliers et de Porte d’Aubervilliers. »

D’autres Halles vont-elle voir le jour ? Oui : sans surprise, des projets de regroupement d’enseignes sur un même site existent à Bordeaux, Marseille ou Nice. « Cela prend du temps, nous sommes en discussion avec les pouvoirs publics », rappelle Patrice Richard. Mais la formule du « tout sur un même emplacement » se veut souple.   « Nos enseignes implantées les unes à côté des autres sont une bonne formule »

 

Des acquisitions ultra-ciblées sur le service

 

Afin de diversifier son offre de services, « SGDB France s’est engagé depuis plusieurs années dans une démarche active d’acquisitions », relate Patrice Richard. Et plutôt que des concurrents, c’est désormais sur le service que se concentrent les emplettes : des ateliers de façonnage (Alliage Paillé – façonnage zinc) et de menuiserie (Fabre &Lebeau – parachèvement de portes intérieures), ou, encore, une start up spécialisée sur les configurateurs et simulateurs 3D (PIA Production).

Saint-Gobain Distribution Bâtiment France en chiffres

 6,6 Md €

Le chiffre d’affaires 2015

2%

De prévision de croissance du chiffre d’affaires, à périmètre constant, en 2016.

310 000

clients professionnels en compte

12

enseignes principales (Point.P Matériaux de Construction, Cedeo, Asturienne, PUM Plastiques, Sfic, La Plateforme du Bâtiment, Point.P Travaux Publics, Dispano, Décocéram, Brossette, CDL Elec et Outiz).

2000

points de vente

Sources : SGDB France, Top 100 Négoce 2016

 

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