Industrie/Négoce

Ariston Thermo Group poursuit la piste de la distinction

Sur le marché français, l’Italien Ariston Thermo Group entend accentuer l’identité de ses deux marques phares, Ariston et Chaffoteaux. Avec une organisation commerciale pour chacune.

Entamé en 2011, l’effort de différenciation des marques Ariston et Chaffoteaux se poursuit. Pour Ariston, un discours centré sur l’eau chaude sanitaire, classique ou thermodynamique. « Sur la marque Ariston, notre approche est 100 % distribution, négoce ou GSB », souligne Ludovic Frantz, directeur Europe du Nord-Ouest d’Ariston Thermo Group.  Le groupe relance par ailleurs la marque Styx, avec comme baseline « Les maîtres de l’eau chaude », signalant la haute technicité des produits de cette gamme.

Côté Chaffoteaux, la promesse porte sur des solutions multi-énergies, associant gaz et renouvelables (solaire, pompe à chaleur…). Si la distribution joue un rôle-clé dans la commercialisation des produits, le groupe joue aussi la carte des entreprises et de la prescription, pour convaincre en direct les clients qui iront ensuite s’approvisionner chez les distributeurs. Cette stratégie différenciée explique l’écart important dans la taille des équipes de vente que le groupe vient de spécialiser : 75 personnes pour Chaffoteaux et 25 pour Ariston, avec un directeur commercial national pour chaque marque, alors que jusqu’à présent les directeurs régionaux pilotaient Ariston et Chaffoteaux.

 

Arrivées

 

Cette réorganisation, qui a entraîné l’arrivée de Nicolas Schoesetters comme directeur commercial de Chaffoteaux et d’Enis Bayadh comme directeur commercial d’Ariston, intervient dans un contexte de reprise marquée. « La réglementation thermique 2012 avait engagé un cycle décroissant pour les chauffe-eau traditionnels », souligne Ludovic Frantz. « Si le marché reste globalement calme, on note toutefois quelques signaux encourageants, avec notamment un marché de renouvellement pour les appareils posés dans les années d’avant la crise. » Sur le marché du chauffage, la situation est plus encourageante, avec de belles performances pour le gaz comme pour la pompe à chaleur, parfois en association. Autour de la marque Chaffoteaux, le groupe entend profiter de la reprise spectaculaire dans le neuf, dont les effets se font sentir depuis quelques mois sur le marché des équipements techniques.

 

Connectivité

 

Par ailleurs, Ariston Thermo Group confirme, dans son plan stratégique, sa politique de service après-vente externalisé. Une façon de ne pas concurrencer ses clients installateurs, qui eux-mêmes proposent de la maintenance. Une petite équipe demeure affectée aux professionnels de l’entretien, avec une nouvelle offre autour de la connectivité qui devrait aider Chaffoteaux à consolider ses positions. L’entreprise peut, depuis un ordinateur ou une tablette, surveiller l’ensemble des chaudières installées, grâce à un module qu’il est même possible d’installer sur les modèles déjà en place. A distance, il vérifie alors l’usure des pièces et peut ainsi intervenir en préventif, moyennant un abonnement de quelques euros par an et par appareil. Une utilisation innovante de la connectivité, en plus des services incontournables offerts à l’utilisateur final.

 

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