Paysage

Aménagement extérieur : le pari de BASF France

Mots clés : Aménagements extérieurs

Pour conquérir une clientèle de spécialistes des travaux paysagers, la division « Chimie de la construction » de BASF France a lancé en début d’année un département « Aménagements extérieurs ».

« L’entrepreneur paysagiste croise le carrelage et la chimie routière » : ce constat dressé par Marjorie Daniel, chargée du marketing du nouveau département Aménagements extérieurs de PCI France (groupe BASF) a conduit le chimiste allemand à regrouper deux gammes dédiées jusqu’ici d’une part aux entreprises routières, d’autre part aux installateurs de terrasses de jardins. La fréquentation du Club Alliance Paysage, qui compte quelque 120 entreprises issues de trois régions phare pour le marché des aménagements extérieurs – Ile-de-France, Bretagne, Rhône-Alpes – a renforcé la détermination du fabricant : « Cette clientèle potentielle a du mal à trouver une offre adaptée à sa demande », analyse Marjorie Daniel.

 

En phase avec le négoce

 

Un troisième argument a conduit l’industriel à franchir le pas : canal de distribution privilégié par l’industriel qui réserve la vente directe aux grandes entreprises, le négoce professionnel se dote de plus en plus fréquemment d’espaces dédiés à l’aménagement extérieur, comme le montre l’exemple de Point P. Une dizaine de responsables commerciaux répartis sur le territoire national compose la force de vente de la nouvelle entité. Un guide des terrasses extérieures en gestation au Syndicat national du mortier industriel en affinera l’argumentaire.  

 

Pas de concurrence frontale

 

Sans dévoiler ses objectifs de vente, PCI France annonce des premiers résultats encourageants, mais inattendus : « La colle à carrelage intéresse plus que le pavage de jardin », remarque la responsable du marketing. La marque bénéficie de l’image de robustesse associée au made in Germany. Son argumentation s’appuie également sur les gains de productivité occasionnés par des procédés de scellement sans outil. Sans concurrence frontale sur l’ensemble de son offre dédiée à l’aménagement extérieur, elle mise sur la complémentarité entre les différents éléments de cette gamme.

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